הדק את הקשר עם הבנקאי ותחזק אותו באופן שוטף

מערכת הקשרים הבין אישית שלך עם מנהל הסניף חייבת להיות מעולה. הקשר האישי הזה, שבין מנכ"ל לבין מנהל סניף הבנק שלו, יכול לחרוץ גורלות – ואין בדברים אלה בכדי מליצה בלבד. כאשר מנהל הסניף מכיר את העסק, כאשר ביקר בו, שמע בדיוק על הקשיים ועל הבעיות העלולים להתעורר וכאשר גם קיבל דיווחים שוטפים ודוחות שנתיים

– יכולתו להתגמש עם מסגרת האשראי, למשל, כמו גם עם העלויות השוטפות של החשבון – עולה בצורה ניכרת. בקש כי הנציג בסניף האחראי על המסגרת הבנקאית שלך יגיע אליך לביקורים שוטפים (לפחות שני ביקורים בשנה). הקשר איתו ועם הצוות המסייע בבנק דורש תחזוקה שוטפת – בדיוק כמו עם לקוחות ועם ספקים חשובים. התחזוקה של קשר זה צריכה להיות טובה ומיידית ועל בסיס קבוע ואישי מחד, אבל גם על מקצועיות ומתן כבוד הדדי, מהצד השני.

ועוד נקודה שחשוב להזכיר כאשר דנים במערכת היחסים שיש בין הלקוח העסקי לבין הבנק. מערכת יחסים זו, בין הבנק ללקוח העסקי, מושתתת על אמון. לאמינות שלך יש מחיר ויש משקל בסניף הבנק שלך. אתה חייב לכבד את הבטחותיך כלפי הבנק. אל תבטיח דבר למנהל הסניף או לעוזריו, אם אתה יודע כי לא תוכל בוודאות לעמוד בהבטחותיך. במקרה והבטחת, ומסיבה כלשהי אינך מצליח לעמוד בהבטחה – עדכן מיד את מנהל הסניף והסבר לו את הסיבה.

ברצוני לשתף אותך כאן בסוד קטן אבל חשוב בעולם המפחיד הנקרא בנקאות. בסוד זה, עד כמה שהוא נשמע פשוט, יש היגיון רב. כאשר אתה, בתור בעלים של חברה בעירבון מוגבל או בתור יזם או משקיע, מתנהל מול הבנק שלך, אתה פועל אל מול אנשים, בני אדם. אנשים אלה יכולים להיות מהדרג הנמוך של הפקידים, מהרמה החשובה יותר של מורשי חתימה או מנהלי מחלקות ואפילו מהדרג הגבוה של מנהלי בנקים ולעיתים אף מעבר לכך. לא פעם ולא פעמיים התברר לי כי מקבלי ההחלטות האמיתיים, אלה המשפיעים על ההחלטות החשובות ביותר בסניף, הם דווקא הפקידים שמולם אתה פועל ברמת היומיום. כלומר, לעתים, דווקא לאותם אנשים שהדרגה הניהולית שלהם היא נמוכה יחסית, יש יכולת השפעה גדולה מאוד בכל הקשור לעסק שלך. במקרים מסוימים הם לא יימצאו בחזית של ההחלטה אבל לפעולתם מאחורי הקלעים תהיה השפעה קריטית עליה.

אחת ההמלצות החשובות המועלות פה היא ללמוד לעבוד נכון עם פקידי הבנק והדוגמה שלהלן תמחיש זאת בצורה הטובה ביותר. לקוח עסקי החליט כי הפקיד הקבוע שנותן לו שירות בבנק לא עושה את עבודתו נאמנה. הלקוח העסקי פנה למנהל הסניף, התלונן על אותו פקיד וביקש להחליפו. המנהל ביקש מספר ימים כדי לבדוק את התנהלות הסניף, ובייחוד של אותו פקיד, בכל הקשור ללקוח עסקי זה. כעבור שבוע קיבל אותו לקוח הודעה לקונית מהבנק בדבר הקטנת מסגרת האשראי ממנה נהנה, העלאת הריבית בחשבון ובקשה דחופה להמצאת ערבויות ובטחונות נוספים. הסתבר כי מי שהיה "אחראי" להרעת תנאים זו היה אותו פקיד עליו התלונן הלקוח. הפקיד נפגע מאוד מהלקוח והחליט ללמד אותו לקח במערכת יחסי כוחות בלתי מאוזנת לחלוטין זו, הפקיד ניצח את הלקוח. לימים הגיע לאוזניי כי הפקיד, לא זו בלבד שדאג להרע את תנאיו של אותו לקוח, אלא אף התרברב בפני חבריו לעבודה, וחמור יותר, בפני לקוחות אחרים, על נקמתו הקטנה והמתוקה באותו מתלונן.

יש סיבה טובה לכך שאני מציג אירוע זה. גם האנשים שעובדים בבנק הם בני אדם, כמוני, כמוך. אין שום סיבה לפגוע בהם. שמירה על מערכת יחסים תקינה איתם היא חובה. במידה ואתה מבקש להגיע ישירות למנהל שלהם, אל תעשה זאת תוך שאתה עוקף אותם אלא ביחד איתם, בשיתוף שלהם. היכולת שלך להשפיע על מנהל הסניף מוגבלת רק לאותן עשרים דקות אותן הואיל להקצות לך. הפקיד המטפל בחשבון שלך, יכול, לעומת זאת, לבלות עם המנהל שלו זמן ממושך יותר וכמובן, גם להפעיל את השפעתו עליו הרבה יותר ממך. ולכן, הקפד תמיד לשמור על מערכת יחסים מעולה עם הפקידים שנותנים לך שירות.