אל תיכנע לתכתיבי הבנק – דע להתמקח ולנהל משא ומתן

המסר שהבנק מנסה להעביר ללקוחות שלו הוא כי כל דרישה מצדו, כל קביעה שלו וכל החלטה של מנהל הסניף הם מוחלטים, כאלה שלא ניתן לחלוק עליהם. גישות אלו של מנהלי הסניפים נחשפות בפעם אחר פעם ובכל מפגש בין אנשי עסקים לנציגי הבנק. אך מתברר כי יש מרווח נרחב המאפשר, למרות גישה זו, לנהל משא ומתן עם מנהל הסניף, כמעט לגבי כל סעיף הקשור לניהול החשבון העסקי.

 

מתן ערבויות, העמדת ביטחונות, גובה עמלת הקצאת האשראי, גובה האשראי, שטרות, עלויות ניכיון שיקים, עלויות ניהול החשבון, גובה העמלות והריביות – כל אלה מהווים חלק בלתי מבוטל מתוך רשימה נרחבת של פרמטרים בנושא הנרחב של חשבון בנקאי עליהם מומלץ בכל פה לנהל משא ומתן ולא לקבל את עמדת הבנק כתורה מסיני. מיקוח זה יכול להיעשות בלי מריבות או הרמת קול וכמובן שעדיף לנהלו ללא שימוש באיומים גלויים. ניהול משא ומתן עם הבנק, על כל נושא שהוא, הוא, למעשה, כלי חשוב מאוד בדרך להשגת רווחים.

כדאי להזכיר כי לא כל מיקוח ולא כל משא ומתן משמעותם החרפת מערכת היחסים בין בעל החשבון לבנק. לעיתים אפשר, גם בצורה נעימה וחברותית, להשיג הנחה בעמלות או ריביות נמוכות יותר או הקלה ברמת השעבודים. לא כל משא ומתן או מיקוח חייב להתבטא בכניסה למלחמת חורמה נגד מנהל הסניף – לא זו בלבד שאין בכך שום צורך אמיתי, אלא ברוב המקרים, לא תהיה זו גם דרך פעולה יעילה.

בהזדמנות זאת אדון בקצרה בכל הנוגע לשש"ק (שעבוד שוטף קבוע) ולשעבוד ספציפי ולהבדלים ביניהם. הרעיון המרכזי העומד בבסיס מושג השעבוד הוא הבטחת הבנק כנושה מובטח במקרה והלקוח יגיע לחדלות פירעון. הרעיון המרכזי של המחוקק היה כזה: אם נמצאים ברשותך נכסים שהם לא בנזילות מלאה (רכבים, מלאי, שיקים דחויים וכדומה) אתה יכול, בתמורה לשעבודם לבנק, לקבל כנגדם הלוואה. במקביל, במידה וחס וחלילה תגיע לחדלות פירעון, הבנק יהיה הראשון לקבל את הכסף שיתקבל כתמורה ממכירת נכסים אלה.

בעוד שבשעבוד שוטף קבוע ממושכנים כל נכסי החברה, הממשיים והקנייניים, לפרק זמן בלתי מוגבל, בשעבוד ספציפי משועבד רק הנכס עליו סוכם ובדרך כלל, לתקופה מוגבלת. חברה שחתמה על שעבוד שוטף קבוע לבנק אחד, לא תוכל להציע ביטחונות בגין נכסיה לבנק אחר. לכן רצוי, במידת האפשר, להימנע מלחתום על מסמכים המשעבדים את כל נכסי החברה לבנק אחד.

סיבה נוספת לכך היא שככל שמספר הנכסים המשועבדים נמוך יותר, כך ניתן לשמור על אופציה זו, של שעבוד נוסף, לימים עסקיים סגריריים יותר. ככל שפחות נכסים יהיו משועבדים, כך, בהגיע היום שבו העסק יזדקק לכסף או לאשראי נוסף – יכולת גיוס משאבים אלה תשתפר באופן ישיר למספר הנכסים הפנויים ואשר ניתן לשעבדם.