סיכום פעל נכון ובצורה חכמה

מספר רב מאוד של ספרים ומאמרים נכתבו על מערכת היחסים הקיימת בין לקוח עסקי לבין סנף הבנק שלו. פרק זה בא לסכם בצורה קצרה ותמציתית את העיקרים של מערכת יחסים מורכבת זו. כל כלל, עיקרון או המלצה המופיעים בו נכתבו בדם (או יותר נכון בשקלים חדשים). אל מול כל כלל חשוב המפורט בפרק זה ניצב לקוח שהצליח אבל גם שלושה או ארבעה שכשלו בניהול מערכות היחסים המורכבות הללו, למול הבנק.

 

הבנק איננו ספק רגיל. הבנק הוא לא "עוד דמות" הקיימת בחייו של עסק. עבור עסקים מורכבים ומסובכים הבנק הוא הגורם המרכזי שבאפשרותו לקדם או לחסל את המיזם העסקי או את הפעילות הכלכלית. בית עסק שלא מבין כי ניהול נכון של מערכת יחסים וקשרים עם הבנק יכול לקדם אותו – עלול להינזק. בנק שלא קיבל דיווחים מוקדמים על שינויים תזרימיים או על בעיות קצרות מועד בעסק, כאלה שצורכים אשראי גדול יותר באופן פתאומי – עלול להערים קשיים על העסק, שלעתים אף יביאו לקריסתו. ניהול נכון של מערכת היחסים עם הבנק היא קריטית לפעילותו של כל עסק.

לבנק יש שפה משל עצמו. הבנק פועל במסגרת שונה מהמסגרות העסקיות האחרות שאתה, כיזם וכמנהל, מכיר. יש לו קודים, חוקים, כללים ומערכת רגולציה, שבחלקה יכולה להישמע כאילו היא "סינית" עבור אנשים שאינם דוברים את השפה. אם היית עושה את העסקים שלך בסין, האם היית לומד סינית? ברור שכן. ברור לי גם שבמקרה כזה היית גם לומד את המנהגים, התרבויות, הג'סטות, היית גם דואג לוודא מה מותר לעשות ומה אסור. היית עושה כל זאת לא רק על מנת לשכנע אותם לעבוד איתך או לדעת לדבר בשפה שלהם – אלא בעיקר על מנת לדעת כיצד תוכל להשפיע עליהם לאורך זמן. היית לומד סינית, את התרבות ואת המנהגים שם – מהסיבה הפשוטה שכך ייקל עליך לעשות איתם עסקים. האם יעלה על דעתו של אדם שרוצה לעשות עסקים בסין לתקופה ממושכת, להמשיך לדבר בשפה זרה, להמשיך להתנהג לפי הקודים של התרבות האישית ממנה הוא מגיע? אני בטוח שלא.

לכן, מבחינתך, הבנקאות ושפת הבנקאות מקבילה לאותה סינית שאתה חייב ללמוד. כל יזם חייב, לפחות לפי דעתי האישית והמקצועית, ללמוד לדבר בשפתו של הבנקאי ולהבין אותה. אי הבנת השפה או אי זיהוי שינויים בקודי ההתנהגות עלולים להיות הרי אסון. פרק זה נועד כדי למנוע אותו.