זכור שלא לשים את "כל הביצים בסל אחד

לא שמים את כל הביצים בסל אחד מסיבה אחת פשוטה – אם הסל היה נופל בטעות על המדרכה, כל הביצים שהיו בו – היו מתרסקות ביחד איתו. לו היו הביצים מתחלקות בין מספר סלים, נפילה של סל אחד הייתה מצמצמת את הנזקים בצורה משמעותית.

 

כולנו מכירים את האמרה הזאת ואולם לא כולנו פועלים על פיה. המשמעות של עיקרון חשוב זה בעולם העסקים היא אדירה – לא נותנים את כל הכוח לעובד אחד, לא שמים את כל הידע בידי שותף אחד, לא קונים מספק בודד ולא מוכרים רק ללקוח אחד. כולם מכירים את האמירה הזאת – אז מדוע אני מוצא את עצמי שוב ושוב מחלץ לקוחות מתסבוכות הנובעות מאי-כיבוד עיקרון חשוב זה?

בשנת 2005 נקלעה רשת "קלאבמרקט" לחובות כספיים גבוהים והוצא צו להגנתה מפני נושים עד למכירתה הסופית לרשת המתחרה, שופרסל. כל ענף הקמעונאות במדינה – ספקי מזון, אלקטרוניקה וביגוד היה מעורב בהתמוטטות. כמעט 4,000 עובדים כמו גם אלפי ספקים והעובדים שלהם היו בסכנת קריסה כלכלית. כלפי חוץ נראתה רשת מרכולים זו כמבוססת ואף היוותה מתחרה חזקה לרשתות האחרות. היא נראתה כמתנהלת לפי קודים עסקיים ראויים וכחברה ההולכת בתלם אולם ביום בהיר אחד הודיעה קלאבמרקט על הפסקת פעילות. בין ספקיה של קלאבמרקט היו כאלה שרשת זו הייתה הלקוח העיקרי ואולי גם היחיד שלה. וכך, בזמן שקלאבמרקט נקלעה לקשיים, הספקים הנמצאים ב"מעגל העסקים המשני" איבדו את כל מקורות המימון שלהם. הבנקים הקטינו להם מיד את האשראי, צינור החמצן שלהם, העובדים במעגל המשני לא יכלו לקבל את משכורותיהם בזמן ואותם ספקים נאלצו להתמודד עם כל הקשיים מול הבנקים, הספקים שלהם, העובדים וכמובן, גם רשויות המס.

למרות שבסופו של התהליך המשפטי שנמשך כ-3 שנים קיבלו חלק מהספקים הישירים של קלאב מרקט את החלק הארי מכספם, העובדים והבנקים שלהם לא היו מוכנים לחכות פרק זמן כה ארוך והגישו נגדם תביעות לבתי משפט. מספר העסקים שנקלעו לקשיים מסביב לכל כישלון עסקי של עסק המבוסס על לקוח אחד ענק לא נבחן עד היום, אבל מדובר בוודאות על עשרות רבות של עסקים שקרסו.

במהלך הספר נדון בהרחבה בעיקרון של "להעדיף מגוון רחב ומספר גדול של לקוחות" אבל הדבר נכון גם לגבי ספקים, עובדים, מנהלים ועוד. ברגע שעסק מבוסס על ספק אחד מרכזי, החשיפה העסקית שלו גבוהה מאוד. הדבר נכון כמעט בכל אספקט, כך –, לבטח את העסק תמיד אצל אותה חברת ביטוח או למול אותו סוכן ביטוח – יכול להטמין בחובו סיכונים.

וכאן המקום להרחיב על הקלות הפסיכולוגית והטכנית-יישומית של עבודה מול ספק אחד, לקוח אחד, חברת ביטוח אחת או סוכן ביטוח אחד. קל מאוד להבין את הקלות ואת הנוחות שבעבודה מול גורם אחד המרכז את כל הפעילויות. הכול טוב ויפה כאשר למפעל יש ספק אחד מרכזי והוא מעולה, עומד היטב בלוחות הזמנים ומספק את חומרי הגלם באיכות הטובה ביותר. הקושי המרכזי יכול לנבוע מזה שאותו ספק יכול להחליט באופן מפתיע ומסיבה כלשהי על הפסקת ההתקשרות, או חמוּר יותר, שהוא יתמוטט או יקרוס כלכלית. זה יכול לקרות מסיבות אובייקטיביות או סיבות סובייקטיביות – התוצאה של הפסקת העבודה עימו היא זהה – כשל עסקי מלא. הנוחות שביצירת קשר עם ספק מרכזי אחד מתגמדת אל מול הנזקים שעלולים להתרחש כשאותו ספק יפסיק לפתע לספק את מוצרי הגלם למפעל.

הנוחות שבעבודה השוטפת עם ספק מרכזי אחד הופכת להיות לחסרת כל רלוונטיות ברגע התרחשות של אירוע מורכב מצידו של אותו גורם או אותו גוף. באותה שנייה בה הספק הפסיק את האספקה מכל סיבה שהיא, או שהלקוח המרכזי היחיד הפסיק את קניותיו אצלך, גם הוא מסיבותיו שלו, העסק שלך נמצא בסכנה ולעיתים הסכנה היא אף קיומית. במקום להישען לפחות על שני ספקים או על מספר רב של לקוחות קטנים, עסק המבוסס על ספק מרכזי אחד או על לקוח מרכזי גדול אחד – עלול להגיע לחדלות פירעון מיד לאחר שאותו גורם בו היה תלוי נקלע אף הוא לחדלות הפירעון. הנוחות שבהתקשרות עם ספק או עם לקוח אחד, גרמה לתלות כבדה ומשם, הדרך לחדלות פירעון שלך – קצרה ביותר. בעולם העסקים נהוג לחפש את הנוחות מחד גיסא אבל אסור לוותר על ניהול הסיכונים מאידך גיסא.

שלושת המקרים השונים הבאים ידגימו את הבעייתיות בגישה זו. לקוח שלי השקיע כ-6 מיליון שקלים בהקמת עסק לייצור גבינות פרימיום שזכו להצלחה מסחררת אך לצערו מצא עצמו תוך זמן קצר במצב של חדלות פירעון. זה קרה לאחר שהספק היחיד שלו החליט לשנות את תנאי התשלום ודרש ממנו תשלום במזומן בלבד עבור אספקת החלב. לכאורה, בקשה פשוטה ולא מורכבת. במציאות של ישראל, בקשה זו גרמה להשקעה של שישה מיליון שקלים להיזרק לפח האשפה במקום שתהיה מנוף להקמת עסק משגשג.

במקרה אחר, מוסך גדול במרכז הארץ השקיע מיליוני ש"ח בהקמה ושדרוג של מוסך בהתאם לדרישותיו הקפדניות של יבואן רכבים מוכר וידוע. ההשקעה, אם להיות הוגן ובלתי משוחד, הייתה פשוט אדירה. רשימת הדרישות של היבואן הזה הייתה מאוד מקיפה – דבר שגרר אחריו הוצאות כספיות אדירות. המוסך הגיע לכדי חדלות פירעון לאחר שהיבואן החליט על דעת עצמו להפסיק את אספקת החלקים הבלעדיים וזאת לאור חילוקי הדעות שהיו בין בעל המוסך לבין היבואן.

דוגמא שלישית התרחשה בחברה מסחרית שנדרשה לתהליכי רגולציה רבים מאוד. התברר כי הידע המקיף לגבי מרבית תהליכי הרגולציה (ובעיקר העמידה בתקנות מחמירות של אחד המשרדים הממשלתיים) נמצא בידיו של עובד אחד מסוים. הוא יצר לעצמו עמדת כוח למול הנהלת החברה בכל משא ומתן שנערך מולו – מאחר ושני הצדדים הבינו כי כל הכוח וכל העוצמה של החברה למול אותו משרד ממשלתי ולמול סבך הרגולציה – נמצא אצל העובד הספציפי הזה ואצלו בלבד. הוא עדיין עובד באותה חברה אבל עלויות השכר החודשיות שלו מרקיעות שחקים והדרישות שלו לתנאי עבודה משופרים גורמות להרהור אצל המנכ"ל בכל פעם מחדש.