קבלת החלטות

מבוא

כל פעולה שמבצע יזם היא פעולה המבוססת על תהליך קבלת החלטות. הפעילויות השונות דוגמת השקעות, בחירה של שותף וכדומה, אותן ליבנו בפרקים הקודמים – כל אלו אינן נכללות בקטגוריה זו של התהליך השוטף של קבלת החלטות. פעולה זו איננה בגדר "הופעה חד-פעמית" של אירוע שלא יחזור –החלטות מתקבלות כל הזמן.

אל תדחה למחר את מה שאפשר לעשות היום

את שיעורי הבית שקבלו לחופש שבין כיתה ט' לכיתה י', הם עשו רק ביום האחרון של החופש הגדול. גם באוניברסיטה הם למדו למבחן המסכם רק בערב שלפני המבחן. כאשר הם עברו דירה, אם היה ארגז שלא פורק ביום המעבר, הוא עדיין נמצא באותו מקום באותה זווית. לטיולים הם תמיד יוצאים

אל תחליט בשנייה הראשונה

לעולם אל תבצע עסקה מעכשיו לעכשיו. כמעט כל נציג מכירות שעובר קורס לאנשי מכירות לומד כי ככל שהמפגש בנושא העסקה נדחה יותר, כך יתמעטו סיכויה של העסקה להיסגר. כל איש עסקים מנוסה יודע שבמרבית המקרים, הלחץ שמופעל עליו לסגור את העסקה הוא פיקטיבי ואין מאחוריו שום דבר ריאלי.

קבל החלטה שקולה

אז איך צריך בעצם להתנהל? מה לעשות או, יותר נכון – מה לא לעשות? ראשית, קח את הזמן. אל תיכנס ללחץ משום אירוע המוצג בפניך ככזה בו יש לקבל החלטה מיידית. במרבית המקרים, הלחץ הזה המופעל עליך, תפקידו אחד – לנסות להוביל אותך לחתימה על הסכם לא הגיוני מבחינתך ולא נכון עבורך.

החלט (במידת האפשר) כמה שקרוב למועד הסופי

ננסה לדמיין כרגע אירוע של קבלת החלטה. בעל עסק רוצה להרחיב את חנות הדגל שלו. חנות הצמודה לחנות הנוכחית התפנתה זה עתה ועליו לקבל החלטה לגבי השכרתה והרחבת החנות הנוכחית או חיפוש חנות במיקום שונה. הרעיון שמסתתר מאחורי המשפט "קבלת החלטה במועד האחרון" מבוסס על כך שבמקרים בהם יש אפשרות להמתין עם קבלת ההחלטה פרק זמן נוסף – כדאי מאוד לעשות כן.

היעזר בחוש השישי שלך לגיבוש ההחלטה

הקשב לחוש השישי שלך, לאני הפנימי שלך. אם אתה מרגיש שזה לא בסדר – אל תילחם בעצמך, אל תשכנע את עצמך לעשות משהו למרות שהקול הפנימי אומר לך לא לעשות כן. ישנן תיאוריות רבות ומגוונות על המשמעות של החוש השישי ועל התוצאות המדעיות של מחקרים רבים שנערכו אודותיו.

זהה את ההטיות הקיימות אצלך בתהליכי קבלת החלטות

כמעט כל אדם מושפע מהטיה כלשהי כאשר הוא מקבל החלטות. כמעט אצל כל עובד, מנהל, מנכ"ל או דירקטור בכיר קיימות הטיות. אפשר לומר כי כמעט כל החלטה המתקבלת, מבוססת על הטיה זו או אחרת. לעיתים אנו מודעים היטב להטיה ולמרות זאת פועלים תחת השפעתה ולעיתים אנו כלל לא מודעים לכך שהמוח שלנו או שגורמים חיצוניים לנו ייצרו עבורנו תהליכים מטים (כאלו שמבצעים הטיות).

ודא חשיבה רציונאלית בתהליך קבלת ההחלטות

בני אדם הם, לכאורה, יצורים מאוד רציונאליים. נכון יותר לקנות מסך מחשב ב-900 שקלים מאשר לבזבז עליו 980 שקלים בחנות הסמוכה. לשלם חשבון חשמל בזמן עדיף מאשר לשלם באיחור ולהסתכן בניתוק חשמל ובתוספת של עלויות גבוהות של קנסות, ריביות ועלויות הפיגורים בתשלום.

כשאתה מקבל החלטות אל תתעלם מהעובדות

בכל פעם שהגעתי למשרדו של אחד הלקוחות שלי בלט למול עיניי סטיקר מרשים שהיה תלוי מעל לכיסאו – "אל תתנו לעובדות לבלבל אותי". הלקוח היה נוהג לספר על הסטיקר הזה כי הוא קיבל אותו במתנה מאשת מכירות שלו אחרי שכמנכ"ל, הוא לא התחשב בעובדות שאותה נציגת המכירות הציגה בפניו, וביצע טעות חמורה בקבלת החלטה לגבי המשך עבודה עם לקוח מסוים.

כך תוכל לדעת כי אכן קיבלת החלטה נכונה

בפרק זה אציג את אחד האלמנטים המרתקים ביותר המאפיינים החלטה – והיא היכולת לדעת, בסופו של דבר, האם ההחלטה הייתה נכונה או שגויה. נניח שרכשת חברה חדשה במגמה להבריא אותה – האם כאשר קנית את החברה ביצעת החלטה נכונה? נאמר שרכשת אחוזים במיזם עסקי – האם ההחלטה שלך הייתה נבונה?

חפש דרכים להשפיע על ההחלטה של הצד השני

אני מבקש להציג כעת נושא רחוק מעין מחד אך מעניין מאוד מאידך, העוסק ביכולת של אדם להשפיע על ההחלטה של חברו או בזו של חברה להשפיע על חברה אחרת, על רשות מקומית או על תאגיד ממשלתי. אפשר להסביר מערכת יחסים זו בדוגמא פשוטה יחסית. עד כמה מושפע סל הקניות של קונה בסופרמרקט השכונתי מהחלטותיו שלו בלבד?

סיכום קבלת החלטות

כל אדם מקבל עשרות החלטות ביום. לעיתים אלו הן החלטות פשוטות וקלות ולעיתים הן חשובות, גדולות מורכבות. ניסיתי לרכז בפרק קצר יחסית זה את הנושא המורכב מאוד של קבלת החלטות – נושא שבדרך כלל מקדישים לו בלימודי תואר שני בפקולטה למנהל עסקים שני סמסטרים רצופים. ואכן יש לכך סיבה חשובה