כשאתה מקבל החלטות אל תתעלם מהעובדות

בכל פעם שהגעתי למשרדו של אחד הלקוחות שלי בלט למול עיניי סטיקר מרשים שהיה תלוי מעל לכיסאו – "אל תתנו לעובדות לבלבל אותי". הלקוח היה נוהג לספר על הסטיקר הזה כי הוא קיבל אותו במתנה מאשת מכירות שלו אחרי שכמנכ"ל, הוא לא התחשב בעובדות שאותה נציגת המכירות הציגה בפניו, וביצע טעות חמורה בקבלת החלטה לגבי המשך עבודה עם לקוח מסוים.

העובדות, כך מספר הלקוח שלי, שהוצגו לפניו היו מאוד פשוטות. מדובר היה בלקוח שהראה רווחיות גבוהה. כל הדוחות הראו כי מדובר בלקוח שיש לטפח אותו, לשמר אותו ולעשות הכול על מנת להוביל לתוצאה עסקית טובה יותר עם גרף מכירות עולה. גם המדדים הרלוונטיים כגון דוחות הרווח וההפסד ותזרים המזומנים של לקוח זה היו חיוביים ביותר.

אבל ההחלטה הסופית שלו, כמנכ"ל, הייתה שלא להמשיך לעבוד עם הלקוח. בדיעבד התברר כי הדעה הקדומה שלו על אותו לקוח הייתה מוטעית ושגויה לחלוטין. אי לכך, גם הדוחות שהונחו על שולחנו כמו גם המספרים שהוצגו לפניו לא הניחו את דעתו והוא קיבל החלטה לסיים את העבודה עם הלקוח הזה.

כמה חודשים לאחר מכן הבין את גודל הטעות אבל אז כבר היה מאוחר מדי. את ההחלטה שהייתה בלתי רציונאלית, שלא היה מאחוריה כל היגיון, שהתקבלה על בסיס דעה מוקדמת ועל בסיס "אוהב-לא אוהב" במקום על סמך מספרים ונתונים – לא ניתן היה להשיב. אשת המכירות שהייתה אחראית על אותו לקוח הביאה לו אז כמתנה את הסטיקר עם המשפט "אל תתנו לעובדות לבלבל אותי". מאז ועד היום, סטיקר זה, ביחד עם מוסר ההשכל הכואב והיקר מאוד, מקבלים את פניו בכל בוקר עם הגיעו למשרד.

האם ישנם מצבים בחיים בהם אתה מקבל החלטות על בסיס אוהב לא אוהב, שונא או אוהב, נעים לי או לא נעים לי? כנראה שכן. כנראה שהמנגנון הפנימי שלנו שאוהב לקבל החלטות במנותק מהעובדות, חזק מאתנו הרבה יותר. חזק יותר מאשר כל דוח או מספרים או נתונים. כמנהלים וכיזמים אנחנו חייבים לוודא כי כמות השגיאות והטעויות בתהליך קבלת ההחלטות הכלכליות שאנחנו עושים – ירד למינימום ההכרחי. אין זה בהכרח אומר שלא תהיינה טעויות. אבל חשוב, ואולי אפילו קריטי, להבין מהיכן הן נובעות. טעות מסוג של אי-בדיקת נתונים כספיים – עלולה להיות קריטית ולגרום להרס מוחלט של מיזם עסקי בעל פוטנציאל מעולה להצלחה.

רצוי, ככל שניתן, לשאוב נתונים ממספר מקורות ולא ממקור אחד. רצוי גם כי המידע יגיע ממקור אמין וכמובן שרצוי מאוד כי המידע יהיה עדכני. בנוסף, יש לבחון האם כדאי, לפני קבלת ההחלטה, לפעול בהתאם לנתונים הגולמיים או שמתברר כי הם עמוסים מדי וכדאי לגייס איש מקצוע שיעבור עליהם ויספק לך את המידע הקבור בתוכם.

אחת הבעיות המתעוררות בתהליך קבלת ההחלטות היא כאשר הנתונים המתקבלים סותרים אחד את משנהו. אחת הדוגמאות הטובות למקרה מעין זה התרחש כשהייתי מעורב בתהליך של מכירת חברה בדרום הארץ. המוכר, בעל החברה, טען כי ברשותו כל האישורים וכל הטפסים הרלוונטיים וכי החברה שלו עומדת בנהלים ובתקנות של משרד הבריאות. לעומתו, איש מקצוע שנשכר כדי לערוך בדיקת נאותות, טען בפני הקונה הפוטנציאלי כי חסרים לחברה הזאת מספר אישורים של משרד הבריאות ולכן החברה פועלת, למעשה, שלא לפי החוק. מצד אחד נמצא מנהל מפעל שמבטיח כי בידיו כל האישורים ומצד שני עומד היועץ המומחה שגויס על ידו ישירות לבדיקה של נושא זה ואשר טוען כי חסרים אישורים ותעודות הסכמה. הרוכש בחר, ובצדק רב, להאמין ולסמוך על היועץ המקצועי ששכר לצורך הבדיקה מקדימה.