אל תחליט בשנייה הראשונה

לעולם אל תבצע עסקה מעכשיו לעכשיו. כמעט כל נציג מכירות שעובר קורס לאנשי מכירות לומד כי ככל שהמפגש בנושא העסקה נדחה יותר, כך יתמעטו סיכויה של העסקה להיסגר. כל איש עסקים מנוסה יודע שבמרבית המקרים, הלחץ שמופעל עליו לסגור את העסקה הוא פיקטיבי ואין מאחוריו שום דבר ריאלי.

 

"החיפזון הוא מן השטן" – כך קבעו חכמינו עוד לפני שנים רבות. אין שום סיבה למהר בקבלת ההחלטה. החלטה חפוזה איננה שקולה, מאוזנת ולא עברה בקרה או פיקוח. כך לא מנהלים עסקים. אם אין ברירה וצריך לקבל החלטה מיידית כי פרצה שריפה וצריך למהר לפנות את העובדים ואת הלקוחות – חייבים לעשות זאת כעת. אם לקוח חייב פתרון מיידי בתוך חצי שעה – אתה צריך לקבל כעת את ההחלטה כיצד לסייע לו. אך ברוב המקרים לא זה יהיה המצב.

כדאי לציין כי קיימים חוקים בתחום המכירות והשיווק שעוסקים בהרחבה בנושא זה של החלטה בשנייה הראשונה והנפוץ מביניהם הוא הכלל החשוב של אפקט הרושם הראשוני. אפקט זה מתייחס למצב בו אנשים מקבלים החלטה בשנייה בה הם רואים את המוצר או את האדם. אפקט זה מתקיים גם בתחומים אחרים, שונים לחלוטין מתחום העסקים, כמו ב"בליינד דייט" רומנטי מחד או בראיונות עבודה מאידך.

ישנם מצבים בהם החלטה בשנייה הראשונה היא "תקינה". כך למשל, כאשר רוכשים ארטיק בקיוסק או כשקונים חולצה בשוק או בוחרים ראי לבית. במקרים כאלה, הבחירה הראשונה, המבוססת על אפקט הרושם הראשוני, יכולה להיות מאוד מוצלחת. ברם, גם אם היא נכשלה – לא קרה דבר, האסון אינו גדול. הארטיק שהתברר כמלא בממתיקים מלאכותיים ובצבעי מאכל, ייזרק לפח, את החולצה שהצבע שלה ירד בכביסה מעבירים לנצרכים, את הראי שנסדק, שמים ליד פח האשפה בתקווה שיילקח עד הבוקר. בשלושת המקרים הללו, ההחלטות החפוזות, הרגעיות – לא השפיעו על מהלך החיים השוטף של האדם. אלה מצבים בהם אין כל סיבה שלא לקבל החלטה רגעית.

בעולם העסקים, לעומת זאת, החלטות לגבי השקעות, החלטות בדבר פתיחת קווים חדשים או שיפור תהליכי ייצור או אפילו בחירה של שותף חדש – אסור שתהיינה רגעיות, כאלו המושפעות מאוד מהעומד מולך או המוצג בפניך והמתקבלות מבלי להקדיש מחשבה נוספת. בעולם זה, החלטות חפוזות תהיינה ברובן שגויות. יש צורך בזמן נוסף על מנת לבחון שוב ושוב את ההחלטה הזאת, את החלופות, את דרכי היציאה, את הסיכונים הכרוכים בקבלתה וכדומה.

כדאי להתעכב על עקרון זה בצורה אחרת, המאירה את ההחלטות הנחפזות שלנו, כבני אדם, באור מעט אחר. מחקרים הראו שאנחנו, כצרכנים, חשופים בכל יום למאות פרסומות שונות. ברדיו, באינטרנט, בעיתון, במגזינים, בשיחות טלפון (טלמרקטינג) ועוד. היצף פרסומות זה יכול להוות עבורנו טריגר מעולה לביצוע רכישה. אם יש מוצר או שירות שאנחנו מתלבטים אם לרכוש אותו, ייתכן ומודעת ,הפרסומת תהיה זו שתטה את הכף ותהיה הגורם הסופי האחראי לרכישה. אך עדיין, 99% ויותר מהמודעות חולפות על פנינו מבלי שנשים אליהן לב. כלומר, בתוך המוח יש לנו מנגנון מפותח מאוד שגורם לנו לקבל מדי יום שורה של החלטות, קטנות אמנם אבל רבות מאוד, ובמקביל, למנוע מאיתנו ולחסום בפנינו שטף אדיר של מידע מיותר.

ההחלטה כהרף עין עלולה להיות מוטעית וכזאת, הגורמת לתהליך קבלת ההחלטות להיות שגוי. ההחלטה שהייתה חפוזה מדי, שלא נבדקה עד העומק, שההשלכות שלה לא נבדקו – תגרום לנו במרבית המקרים להפסדים. לכן, עשה מאמצים שלא לקבל החלטות, בנקודות קריטיות, בהרף עין, בשנייה הראשונה.

אתן כאן דוגמא שחלקכם ודאי מכירים מסיפורים או מתיאורים של חברים, מקריאה במדורי הכלכלה והצרכנות או, שלצערכם הרב, אתם מכירים על בשרכם עצמכם. הטלפון בבית מצלצל ועל הקו נמצאת בחורה נחמדה, נציגת חברת שיווק. השם של החברה משתנה מעת לעת. כך גם המתנות שהיא תציע לך וכך גם המוצרים שתנסה למכור לך.

בדרכי עורמה ובהצגת פיתויים היא תזמין אותך למשרדי החברה כדי לקבל מתנה או הפתעה. היא פשוט המומה מהמתנה שקיבלת רק כי אתה עמית בקופת חולים כללית, לאומית, מכבי או לרגל היותך בעל כרטיס ישראכרט או ויזה או סתם היותך בן אדם וגם אם אתה לא – זה עדיין בסדר מצידה. כל תפקידה הוא להביא אותך לשם.

בהגיעך לקבל את הפרס המיוחל עליך להמתין בחדר רועש, עם מוזיקה ועם אנשי מכירות המהללים ומשבחים את המוצר שהם מוכרים או את השירות. התחנה האחרונה בדרך ל'מתנה' תהיה קבוצה של נציגי שיווק אגרסיביים מאוד שפשוט דוחפים בכל הכוח את המוצר שהם מוכרים. מתנה לא תראה אבל עשרת אלפים או אף ארבעים אלף שקלים תוציא שם על מוצר או שירות אותם לא תכננת כלל לקנות.

בבית, אחרי שתתאושש, תבין שעשית טעות. הניסיונות שלך לבטל את הרכישה יעלו בתוהו. כרטיס האשראי שלך כבר חויב במלוא הסכום. למה קנית? למה רכשת מוצר שלא רצית? למה לא עשית סקר שוק ומדוע לא הצלחת לעמוד במילה שלך לבטל את העסקה ולהתמודד מול דברי החנופה של האישה ב"שירות לקוחות" שמנעה ממך, בסופו של דבר, להתעקש ולהחליט סופית על הביטול?

חלק מבני האדם אינם מסוגלים לעמוד בעומס הנפשי הזה ועובדה זו ידועה ומנוצלת לרעה על ידי גורמים שרלטנים, על ידי גורמים שכפסע בינם לבין ביצוע עבירות פליליות, שאולי אף היו אמורים לשבת בבית סוהר על הונאה, עושק ומרמה. במקום לקבל החלטה שקולה (ראה בסעיף הבא), קיבלת החלטה במהירות, בלי לבדוק, בלי לעשות סקר שוק, וזאת רק כי הפעילו עליך טכניקות וטקטיקות מתוחכמות שגרמו לך לעשות את זה. זה חמור מאוד. אתה חייב להיות מודע לכך כל הזמן.