זהה את ההטיות הקיימות אצלך בתהליכי קבלת החלטות

כמעט כל אדם מושפע מהטיה כלשהי כאשר הוא מקבל החלטות. כמעט אצל כל עובד, מנהל, מנכ"ל או דירקטור בכיר קיימות הטיות. אפשר לומר כי כמעט כל החלטה המתקבלת, מבוססת על הטיה זו או אחרת. לעיתים אנו מודעים היטב להטיה ולמרות זאת פועלים תחת השפעתה ולעיתים אנו כלל לא מודעים לכך שהמוח שלנו או שגורמים חיצוניים לנו ייצרו עבורנו תהליכים מטים (כאלו שמבצעים הטיות).

המטרה של הטיות אלו המיוצרות על ידי הצד השני (במהלך תהליכי משא ומתן, עריכת עסקאות או עבודה משותפת) היא לוודא כי הסבירות שאתה תקבל החלטה המתאימה לרצונו, גבוהה יותר. ברם, זיהוי נכון יותר ומוקדם יותר של ההטיות האישיות שלך ושל ההטיות המבוצעות עליך, יכול לסייע לך לשפר את יכולתך להחליט באופן עצמאי, לוגי ושכלתני.

חלק נכבד של ספר זה עוסק בעולם התוכן של קבלת החלטות. לכל ההחלטות בנושאים כבדי משקל כגון זהות השותף, אילו השקעות הן נכונות ואילו – שגויות, טיב הלקוחות ומספרם כמו גם זה של הספקים, יש מכנה אחד: כולן עלולות ליפול "קורבן" להטיה האישית שלך או, חמור מכך, להטיה מכוונת מראש המופעלת על ידי הצד השני.

לא ברור לאיזו הטיה יש משקל חזק יותר ולמי משתיהן יש השפעה גדולה יותר על תהליך קבלת ההחלטות. מה שברור הוא שיש צורך להגיע לרמת מודעות עצמית גבוהה מאוד בכל הקשור להטיות הפנימיות שלך ובמקביל, להיות תמיד עירני וכל הזמן דרוך לגבי הטיות שהצד השני למשא ומתן או לביצוע העסקה ייתכן ומנסה להפעיל עליך.

קיים מספר רב של הטיות אך היות ולא ניתן לסקר את כולן במסגרת ספר זה, אציג רק כמה מהן, את אלו השכיחות יותר, את אלו המאפיינות אנשי עסקים רבים מחד ומאידך, יש להן תוצאות חמורות מאוד אם לא מזהים אותן בזמן.

אתחיל דווקא עם הטיה מרתקת מאוד: "הטיית ערך הבעלות". הטית ערך הבעלות היא הטיה מאוד בעייתית בעולם העסקים והיא מהווה גורם עיקרי לעסקאות רבות שלא נחתמו בעטיה. דוגמה למשפט המאפיין הטיה זו היא: "זה נכון אמנם שכל המכוניות מהסוג שאני מוכר, נמכרות בשבעים אלף שקלים אבל שלי שווה שמונים אלף שקלים בגלל הסיבות הבאות....". בדוגמה זו, הערך שנותן המוכר למוצר, רק בגלל שהוא שלו, או לשירותים שרק הוא מוכר, גבוה ממחיר השוק או ממחיר המחירון. כמובן, שלכל הטיית ערך מתלווים תירוצים וסיבות. כך, כמעט תמיד ימצא המוכר סיבות שיגרמו למוצר שלו להיראות כבעל ערך גבוה יותר – הוא שמר עליו טוב יותר או השקיע בו יותר וכדומה. הטיה זו עלולה לפגוע מאוד ביכולת המשא ומתן של הצד ש"לוקה" בה ותקשה עליו לקבל החלטות נכונות.

הטיה משמעותית נוספת היא זו הקרויה "הטית עקרון העדר". המותגים 'מאזדה' ו'סובארו' הם דוגמאות מעולות להטיה פסיכולוגית מעניינת זו בכל הקשור לקבלת החלטות. השליטה של סובארו בישראל בשנות השמונים הייתה, כזכור, כמעט מוחלטת. למה אדם קנה סובארו? כי השכן שלו קנה. למה השכן שלו קנה סובארו? כי כולם קונים. עקרון העדר הוא עקרון בעייתי מאוד מבחינת קבלת החלטות והוא עלול להוביל אותך כמשקיע, לדוגמה, לקבלת החלטות שגויות ביותר.

מיקוד שליטה חיצוני נחשבת כהטיה מאוד בעייתית בעולם קבלת ההחלטות. אנשים המתאפיינים בהטיה זו של מיקוד שליטה חיצוני חושבים, או בעצם די בטוחים, כי העולם שולט בהם, כי היכולת שלהם לשנות דברים היא מינימאלית, כי הסביבה הרבה יותר חזקה מהם וכי תהליכים נגרמים בגלל אירועים שאינם תלויים בהם ולא קשורים אליהם. הטיה זו היא מאוד בעייתית מאחר ואנשים הסובלים ממנה הם חסרי יכולת לראות את ההשפעה שלהם על התוצאה הסופית. מבחינתם, התוצאה הסופית היא בידי הגורל ושום התערבות או פעילות יזומה מצידם לא תעזור לשנות אותה.

לאפקט "פיגמליון" יש השפעות ניכרות בעולם קבלת ההחלטות. פיגמליון היה, לכל מי שלא זוכר את המיתולוגיה היוונית – פַּסָל. הוא היה מפסל בשיש. לאחר שפיגמליון התאהב באפרודיטה, הוא פיסל פסל בדמותה. במהלך הפיסול הוא התאהב בפסל, ותפילותיו כי הפסל יהפוך לדמות חיה – נענו. מדמות נוקשה וקרה הפך הפסל ליצור אנושי. לאפקט פיגמליון (הידוע גם בשם "ציפיות המגשימות את עצמן") השלכות מאוד מעניינות בכל הקשור לנושא קבלת החלטות. מרגע שאדם המושפע מאפקט זה מקבל החלטה, קורה לו דבר מעניין. הוא שקוע כל כולו בתוך ההחלטה הזאת, עושה את כל המאמצים להשיג אותה וכל מה שעומד בדרכו, מוזז הצידה. אפשר לראות, לדוגמה, את השפעת ההטיה הזאת אצל אנשי עסקים שגם אחרי שנתיים שבהם העסק שלהם לא התרומם, לא אמרו נואש ואז, לפתע הגיעה ההצלחה המיוחלת.

אפקט נוסף בקבלת החלטות מתבטא באותו הליך בו מקבל ההחלטה מתחשב רק בנתונים המצדיקים אותה ובו בזמן מתעלם משאר המידע שלא תומך בהחלטה שלו ולא מתאים לתזה שלו. נניח לצורך הדוגמה כי מנהל רוצה להתרחב ולהגדיל את מספר "חנויות המפעל" שלו הפזורות בכל רחבי הארץ. ניצבות בפניו כעת שתי אפשרויות. הראשונה, הנראית לו מאוד אטרקטיבית, היא השכרת חנות במרכז מסחרי מבודד אבל איכותי והאופציה השנייה, הנראית לו מעט פחות מושכת היא לשכור חנות במקום מאוד פעיל אבל באזור הידוע כמאוכלס במשפחות מהשכבות החלשות. המנהל המושפע מאפקט זה יתחשב רק בנתונים המציגים את איכות האוכלוסייה ויתעלם מנתוני תנועת הקונים.

אפקט השמרנות נחשב, אף הוא, כבעייתי בעולם העסקים. מדובר בקבוצת אנשים המתקשים להתמודד עם חדשנות מכל סוג שהוא. הם מבססים את הפעילות שלהם על מה שמוכר להם. הם ימשיכו לפעול באותה צורה בין אם זה טוב ובין אם זה כבר לא עובד ולא פועל. השמרניים נוטים להתאהב ולשמור אמונים לנושא מסוים, למכונה ספציפית או לעובד מועדף – ומבחינתם זה ממש בסדר – גם אם זה לא בסדר וגם אם זה כבר לא עובד או שהפסיק להצליח.

הטיות הערכת חסר או הערכת יתר הן הטיות מעניינות מאוד. מספר דוגמאות תמחשנה זאת: הזמן שיידרש לאדם הלוקה בהערכת חסר בפועל לבצע, יהיה תמיד ארוך יותר מהזמן שהוא תכנן מראש או שחשב שפעילות זו תיקח. המאמצים שאדם מסוג זה ישקיע בפעולה מסוימת, יהיו תמיד גבוהים יותר מהמשאבים אותם הוא הקציב מראש. כל שינוי בהתקנה או בקשה של לקוח לתוספת מסוימת בפרויקט עלולים לקחת למבצע זמן רב הרבה מעבר למה הוא תכנן מראש. מאידך ישנם אנשים שאינם מסוגלים להיות ריאליים או רציונאליים בכל הקשור ללקיחת או נתינת הערכות מדויקות. אצל אנשים הלוקים בהערכת יתר יתברר כי הוצאות השיפוץ של המפעל או עלות הרכישה בפועל של מכונה גדולה ומורכבת תמיד תהיינה נמוכות יותר מהמתוכנן.

הטיות סטריאוטיפיות הן הטיות פסיכולוגיות שבדרך כלל אינן אמיתיות ושאין שום קשר בינן לבין המציאות. כך, לדוגמה, ככל שהאדם הוא מזרחי יותר, כך תהיינה נגדו יותר סטיגמות שליליות מאשר לאנשים מערביים "לבנים". קיימות סטיגמות על נשים ובמקביל, עד כמה שזה מפתיע, גם על גברים. חשיבה בתבניות מסוג זה היא שגויה, בעייתית, אבל כמעט בלתי אפשרית לתיקון אצל אלה הלוקים בה.

קיימת הטיה, ששמה הטיית "הסטטוס קוו", שלמרות שהיא גרועה וחמורה, מאוד קשה להיפטר ממנה. הטיה זו מתבטאת בקושי להחליף משהו מוכר וידוע, גם אם ברור לכול שכבר הגיע זמנו. ניקח לדוגמה את אותו אדם הממשיך לנסוע על רכב ישן שמתקלקל בתדירות הולכת וגדלה. הוא ירבה אמנם לדבר על הרצון שלו להחליף את הרכב לחדש יותר אבל בפועל הוא לא יעשה מאום. או את המנהל הממשיך בהתקשרות עם אותו ספק ותיק שאופי התנהלותו הבלתי הוגנת והלא נעימה ואשר אינה מתאימה לתרבות הארגונית במפעל, אינם מביאים להחלפתו. בדומה לאלה גם אותו אדם בעל מנוי חודשי לבריכה או למועדון ספורט אחר אשר אינו מנצל את המנוי אך מצד שני גם לא עושה שום מאמץ לבטלו. הטיה זאת של שמירה על הקיים, ואפילו אם הוא גרוע, משבשת לאנשים, מנהלים ועובדים, וגם כאלה שמחוץ לעולם העסקים, את המנגנונים הרציונאליים של קבלת ההחלטות.

הטיה מאוד דומה לזו האחרונה קשורה לעובדה שמרבית בני האדם מעדיפים וודאות על פני חוסר וודאות. רובנו נעדיף את הדברים הבטוחים, הוודאיים, המוחלטים, וכמו בהטיה הקודמת, גם את המוכרים. גם אם, כאמור, המוכר לא היה בהכרח טוב או נכון עבורנו.