חפש דרכים להשפיע על ההחלטה של הצד השני

אני מבקש להציג כעת נושא רחוק מעין מחד אך מעניין מאוד מאידך, העוסק ביכולת של אדם להשפיע על ההחלטה של חברו או בזו של חברה להשפיע על חברה אחרת, על רשות מקומית או על תאגיד ממשלתי. אפשר להסביר מערכת יחסים זו בדוגמא פשוטה יחסית. עד כמה מושפע סל הקניות של קונה בסופרמרקט השכונתי מהחלטותיו שלו בלבד?

באיזו מידה מגוון הפריטים שבסל שלו, כמויותיהם, צורת התשלום ומספר תשלומים –היו החלטות מושכלות שלו? במקביל, אפשר לשאול אותה שאלה מזווית אחרת – עד כמה הביצוע בפועל שלו, דהיינו, רכישת המוצרים הספציפיים בפועל, מושפע מהחלטות מסוימות של הנהלת הסופרמרקט? עד כמה פריט בודד שמצא את דרכו לעגלת הקניות שלו עשה כן כתוצאה מהחלטה אישית שלו או שלמעשה הושפעה קנייה ספציפית זו מפעילות יזומה מסוימת של הנהלת הסופרמרקט.

הגישה הקלאסית בנושא השפעה ושכנוע טוענת כי ניתן להשפיע על כל אדם ובכל מצב. גישות מתקדמות יותר טוענות כי ניתן להשפיע גם על כל ארגון ועל כל אחד מאנשיו, לכל כיוון ובכל גובה עוצמה. כך, למשל, ניתן להשפיע על משכיר הנכס להוריד מעט במחיר, ניתן להשפיע על שוטר שעוצר אותך על מהירות גבוהה, ניתן להשפיע על החלטה של ועדה בעירייה וניתן אפילו להשפיע על החלטות ממשלה.

גישות אלו, המראות את הדרכים להשפיע על דרך קבלת ההחלטות של הזולת, קיימות שנים רבות. בין אם המדובר בקוסמים שהפנטו בעבר צופים על במת התיאטרון וגרמו להם לעשות דברים, ללא ידיעתם ושבאופן רגיל הם לא היו מוכנים לעשות, במנהיגי עבר שהצליחו לשכנע מספר רב של נאמנים ללכת שבי אחריהם ולמרוד או להפגין או להפיל שלטון קיים, במפרסמים בני ימינו הגורמים לצרכנים לקנות מוצרים מבלי שתכננו לרכוש אותם מראש או במנהלים המצליחים להוביל את הצוותים שלהם להישגי שיא כתוצאה מיכולת השכנוע שלהם.

בכל אדם יש יכולת שכנוע אלא שלא תמיד הוא מודע לכך. שימוש באמצעי המחשה עשוי לגרום לאדם לראות את הבית שרכש קורם עור וגידים ולא נשאר בגדר שרטוט מופשט על שולחן עבודתו של האדריכל. רופא שיניים המנסה להמחיש למטופל שלו כיצד הוא עומד להחדיר בורג לתוך הלסת, יצליח לעשות זאת טוב יותר באמצעות מודל המציג את הלסת בצורה פיזית ומוחשית. אפילו פקידה בבנק המושיטה ללקוח שלה נייר עם עט ומבקשת ממנו לחתום בשני המקומות שבהם היא סימנה איקס קטן, מונעת ממנו, כמעט תמיד, לשאול שאלות מיותרות לגבי הטופס ועל ידי כך, גורמת לו לבצע בדיוק את מה שהיא רצתה מלכתחילה שיעשה – שיחתום על הטופס ויאפשר לה לטפל בלקוח הבא.

הפעולה הפשוטה הזאת של סימון איקס על גבי הטופס עליו אתה צריך לחתום, הופכת בעצם את פעולת החתימה הרציונאלית האמיתית לחסרת כל פשר. הפקידה ממש "כפתה" עליך ואולי אפילו "אנסה" אותך, אמנם בצורה נעימה (כביכול) ונחמדה, לחתום על טופס שספק אם תקרא אותו בעתיד.

אחת מדרכי ההשפעה של רשתות הסופרמרקט על הבאים בשעריהם היא הצפת מרחב הקניות בריחות המעוררים את תחושת הרעב שלנו ובעקבותיה, את הגדלת נפח הקניות מעבר לזה שתכננו עם כניסתנו לחנות. ריח של עוף בגריל, ריח המאפים העולה מן התנור – כל אלה מעלים עוד יותר את הסיכוי שנקנה יותר, הרבה מעבר לרשימת הקניות המקורית עימה הגענו. נוסיף לזה את הפעולה החכמה מאוד של הגדלה פיזית של נפח העגלות (עגלה חצי-ריקה תגרום לנו תמיד לחשוב שלא קנינו מספיק) – והנה קבלנו תהליך בו קבלת ההחלטות של הלקוח הבודד היא תולדה של תהליכים רציונאליים מאוד ובעלי אפקטים פסיכולוגיים מתוחכמים, שנועדו בראש ובראשונה להשפיע על האדם הבודד.

אתה יכול להשפיע כמעט על כל אדם לקבל את ההחלטה הנכונה עבורך. ההשפעה יכולה להיות מופעלת על לקוחות שלך כפי שהדגמנו, אתה יכול להפעיל תהליכי השפעה ושכנוע על ספקים שלך או על אנשים שאיתם אתה עובד ואפילו על משרדי הממשלה שלפי ההנחיות וההוראות שלהם אתה אמור לפעול. כמעט על כל גורם ניתן להשפיע.

ישנן כמה נקודות אותן צריך לבחון ברגע שמעוניינים להשפיע על קבלת ההחלטה של הצד השני, בין אם זה לקוח, ספק, עמית, עובד או מנהל. ראשית, יש לבחון האם תהליך קבלת ההחלטה הנוכחי מוביל, בדרך כלל, לתוצאה הרצויה. אם כן, נשאף לחזק תהליך זה אך אם לא – יש לנסות להציע אפשרות אחרת לתהליך קבלת ההחלטות.

לאחר מכן יש לבחון האם יש אפשרות לעכב תהליכי קבלת החלטות שגויים או, לחילופין, להסיט אותם מעט מהדרך הנוכחית. פעילות זאת מבוצעת כאשר מגיעים למסקנה כי אם הצד השני, עליו אתה רוצה להשפיע, ימשיך בדרכו הנוכחית, התוצאה תהיה שלילית מבחינתך. במקרה זה רצוי להתערב על ידי הצעת דרכים חדשות, הוספת מימדים שונים לבחינת ההחלטה, כאלה שאולי יביאו לשינויה ואולי אפילו להביא מומחים שיציגו חוות דעת או עמדות שונות.

ישנם מצבים בהם עיכוב ההחלטה מהווה עבורך את התוצאה העדיפה ולכן יש לעשות מאמץ כדי לוודא כי ההחלטה מתקבלת כמה שיותר לאט ובמידה רבה יותר של כובד ראש או אחריות. מצבים אלה, לדוגמה, הם סוג המצבים בהם מדובר בהחלטה פזיזה או בהחלטה פופוליסטית שתוצאתן עלולה להוביל אותך לתוצאות עסקיות גרועות מאוד. זו הסיבה שיש לעשות את הכול על מנת לעכב את ההחלטה – כדי שהתוצאה הסופית תהיה הנכונה ביותר עבורך.

ומילה אחרונה לסיום. בכל הקשור ליכולת ההשפעה שלך על קבלת ההחלטה של הצד השני, משפט כמו "אין מה לעשות" הוכח במשך השנים כשגוי ביותר. לעיתים צריך לפעול מוקדם יותר, לעיתים צריך להמתין בסבלנות, לעיתים דווקא מעורבות שלך בתהליך קבלת ההחלטה תוביל אותה לכיוון הנכון מבחינתך. ברם, מעטים מאוד הם המקרים בהם ניתן היה להיווכח בדיעבד כי אכן לא ניתן היה לעשות דבר על מנת לשנות את ההחלטה. במרבית המקרים נמצא כי אכן היה מקום לשנות, לתעל, לקדם, לעכב או לעצור לחלוטין החלטה שהייתה עלולה לפגוע בך.