ודא חשיבה רציונאלית בתהליך קבלת ההחלטות

בני אדם הם, לכאורה, יצורים מאוד רציונאליים. נכון יותר לקנות מסך מחשב ב-900 שקלים מאשר לבזבז עליו 980 שקלים בחנות הסמוכה. לשלם חשבון חשמל בזמן עדיף מאשר לשלם באיחור ולהסתכן בניתוק חשמל ובתוספת של עלויות גבוהות של קנסות, ריביות ועלויות הפיגורים בתשלום.

עדיף למכור קרח במדבר ביום חם במיוחד מאשר קרח לאסקימוסים. כמעט כולם, כאשר הם נשאלים על היותם רציונאליים, מעידים כי הם אכן כאלה.

בפועל, מחקרים מעידים וגם התנהגויות יומיומיות מוכיחות כי בני אדם אינם רציונאליים כלל. כאשר האוכל מוגש בצלחות מהודרות הוא ייחשב כטעים יותר. כאשר נציגת מכירות יפה במיוחד תציג מוצר לגבר או כאשר איש מכירות נאה ינסה למכור ללקוחה – סיכויי המכירה עולים בהתאמה.

המוח האנושי מוטה ומטעה את עצמו פעמים רבות. בעוד שהמוח שלנו מכוון אותנו לכיוון הרציונאלי בלבד, מתברר כי הרגשות, המחשבות והתפיסות שלנו, כבני אדם, כמנהלים, כעובדים, עלולים לפעול בכיוונים מנוגדים ולהטעות אותנו. אגב, לעתים הם גם מטעים אותנו בזה שהם משכנעים אותנו שאנחנו רציונאליים, בו בזמן שאנחנו פשוט לא כאלה.

המודלים הרציונאליים הטהורים בודקים את החלופות על בסיס כלכלי, כספי או כמותי. חלופה מסוימת יכולה להיבחר כי היא קיבלה את הציונים הגבוהים ביותר בטבלה השוואתית. לפי כל הקריטריונים היא טובה יותר ואיכותית יותר מאשר שאר החלופות שעל הנייר. מדוע, אם כן, החלופה שתיבחר, בסופו של דבר, תהיה זו שהוצגה על ידי המוכר המשכנע יותר ולאו דווקא החלופה הטובה והיעילה ביותר.

התשובה לכך היא כי מטבענו אנחנו לא רציונאליים. ואת זה, ברגע שתמצא את עצמך עומד לקראת קבלת החלטה – כדאי לזכור. לפני אותה נקודת זמן בה אתה עומד לקבל החלטה הרת גורל לגבי השקעה של מאות אלפי שקלים – שאל את עצמך בצורה אמיתית וכנה האם השתמשת בכל אמצעי הבדיקה הרציונאליים של החלופות.

מדוע, אם כן, יש צורך לוודא כי אכן הפעלת את המנגנון "הרציונאלי"? התשובה לכך כעת היא הרבה יותר ברורה. בכל אירוע של משא ומתן, קבלת החלטות, ניהול, מנהיגות – לפרמטרים הרגשיים, החשיבתיים והתפיסתיים יש מקום ראשון אוטומטי, כמעט בלי שנשים לכך לב. בנוסף, גם ההטיות משתלבות בתהליך באופן אוטומטי כמעט לחלוטין. אך את אותם פרמטרים רציונאליים יש להפעיל במתכוון. דרוש "מתג" של רציונאליות במוח של מקבל ההחלטה, מתג שאותו יש להפעיל.

יש להדגיש – מתג זה, של הפעלה של שיקולים רציונאליים, אינו בא להחליף את החוש שישי, התחושות, ההרגשות, התפיסות או כל מערכת אחרת שבאה להחליף את ההטיות שבקבלת החלטות. הפעלת שיקולים רציונאליים צריכה להיות תמיד בנוסף ובמקביל לאותם אירועים אוטומטיים עליהם אין לנו שליטה.

המתג הזה, שעל הפעלתו אני ממליץ בכל פה, הוא חשוב מאוד. הוא כביכול מחייב אותך, במהלך תהליך קבלת ההחלטה, לבחון חלופות, לבדוק אלטרנטיבות, לבדוק את האפשרויות של "מה יקרה אם...", לשרטט טבלאות ולהכניס לתוכן מספרים, או בשתי מילים – להיות רציונאלי. לקחת את מה שאתה אוהב, מעדיף, שונא או מתעב ולשים לרגע, ביחד עם שאר התחושות שלך, בצד, ורק אז לבדוק את ההחלטה על רקע רציונאלי בלבד.

בסופו של דבר, בלתי נמנע יהיה לקבל החלטה רק על רקע רציונאלי או על רקע רגשי בלבד – הדבר הנכון יהיה שילוב בין השניים. לבחון את ההחלטה על רקע של אהבה, אהדה, או אמפטיה מחד ומאידך, על רקע של תרשימים, נתונים, חוות דעת מקצועיות של רואה חשבון או כלכלן ועוד.