מידע אודות האלטרנטיבות של הצד השני

אני תמיד ממליץ לצוות המשא ומתן לבחון את האלטרנטיבות העומדות בפניו לגבי הנושא עליו מתנהל המשא ומתן כמו גם את האלטרנטיבות הקיימות לצד השני מעברו השני של המתרס. הסיבה לכך פשוטה ומובנת מאוד – הכרת האלטרנטיבות הניצבות בפני כל אחד הצדדים, יכולה להביא עימה מידע חשוב אודות הלחץ בו הם נתונים להוביל לסגירה מהירה או על האפשרויות הנוספות העומדות לרשותם.

 

בעצם, אם הצדדים מודעים לאלטרנטיבות האמיתיות העומדות בפני הצד השני – הם יכולים להבין בדיוק באיזה "משחק" של משא ומתן הוא משחק. בנוסף, ניתן גם לדעת האם הצד השני מרמה או דובר אמת. כך קורה גם במקרה והוא מצהיר בפניך על קיום אפשרות, כזו שאתה יודע היטב שהיא פשוט לא נכונה ולא קיימת במציאות עבורו.

בנקודה זו יש להזכיר כי ייתכנו מצבים בהם האלטרנטיבות שמעלה הצד השני אינן ישימות כלל עבור הצד הראשון. כלומר, האלטרנטיבות המוצגות על ידיו הן לכאורה בלבד, תיאורטיות בלבד, אבל בפועל הן יותר יקרות או בלתי זמינות. מאידך, עצם הקיום של אלטרנטיבות מסוג זה אינו שלילי בעיקרו. ולפעמים, יש להציגן גם אם הן יקרות יותר או פחות זמינות. הלוגיקה הבסיסית העומדת מאחורי גישה זו אומרת שגם אפשרות פחות טובה, גם אופציה גרועה יותר ואפילו תחליף שאינו זמין לעת עתה – טובים יותר מאשר המונופוליזם של הצד השני או הבלעדיות שמנסה להפגין הצד השני, במהלך המשא ומתן. בסיס הכוח של בעל מספר אלטרנטיבות, אפילו אם חלקן ממש לא נכונות, לא הגיוניות, לא ישימות ואולי אפילו יקרות, עולה לעין ערוך על זה של אדם הפועל נוכח מונופול שאין לו תחליף.

אחזור ואדגיש, זו הסיבה שחשוב מאוד לדעת, בכל תהליך של משא ומתן, מהן באמת האלטרנטיבות העומדות בפני הצד השני, להכירן בלפחות אותה רמת פירוט שהצד השני למשא ומתן מכיר. גם אם אלטרנטיבות כאלו אינן קיימות וגם אם יש אלטרנטיבות אבל הן מאוד יקרות או בלתי אפשריות – על הנושא ונותן לדעת, להפנים. עבורנו זה חלק אינטגרלי מתוך המידע הרלוונטי לתהליך המשא ומתן.