דאג לסגירה נכונה של המשא ומתן

ישנם לא מעט מקרים בהם המשא ומתן הכולל התנהל נכון, הטכניקות עבדו מצוין, הכלים פעלו כשורה והתוצאות, עד לדקות ספורות לפני הסגירה, נראו מוצלחות ומתאימות לשני הצדדים. לא פעם ולא פעמיים ישבו אצלי לקוחות שלא הצליחו להבין כיצד, אחרי משא ומתן כה מוצלח, הגיעה תוצאה כל כך גרועה. כאן המקום לדון על סגירה נכונה וסיום מסודר של המשא ומתן.

 

ראשית, בדוק האם האדם שאיתו אתה אמור לעשות עסקים הוא מורשה חתימה במקום העבודה שלו. ישנם מקרים לא מעטים בהם המשא ומתן יתנהל מול נציג מכירות או מנהל רכש או אפילו מנכ"ל ורק כאשר יגיע שלב הסגירה, החתימה, יתברר כי אדם אחר, שטרם פגשת בו, הוא זה שאמור לחתום על ההסכם בשם הצד השני.

שנית, בדוק מיהי הישות המשפטית שלמולה אתה עומד לבצע את העסקה. ייתכן מצב, למשל, בו המותג של החברה מוכר לציבור הרחב בשם "הליצן הצהוב", אבל המותג הזה הינו חסר כל זהות משפטית מאחר והוא מופעל על ידי שמונה זכיינים הפרוסים בכל המדינה. הבדיקה המלאה צריכה להיות אל מול הישות המשפטית ולא למול המותג.

נקודה שלישית ולא פחות חשובה – בדוק בקפדנות כי החתימה והחותמת זהים בדיוק לאותה ישות משפטית. ישנם מקרים בהם, מכל מיני סיבות, חלקן גובלות בהונאה, חלקן נובעות מתום לב או מטיפשות), השם המופיע על גבי החותמת שונה מהחתימה ואפילו שונה משמה של הישות המשפטית למולה פעלת לאורך כל המשא ומתן. חתימה נכונה צריכה להיות מזוהה וברורה בצורה שאינה משתמעת לשתי פנים.

נקודה רביעית – בדוק בהסכם, בחוזה או בהזמנת הרכש – שכל מה שסוכם עליו בעל פה, הועלה גם על הכתב. שום הסכם בעל פה, באירועים המסוכמים על ידי חוזה חתום, לא שווה את המילה הנאמרת. רק החוזה החתום יחייב את שני הצדדים. ולכן, נשום עמוק, קח זמן נוסף במידת הצורך ושב לקרוא את החוזה בקפדנות – ודא כי כל מה שסוכם בעל פה – מצוין גם בכתב. ואם לא, אל תחתום.

נקודה חמישית – העֲבֵר, במידת האפשר, את ההסכם או את החוזה לעיונו של איש מקצוע, רצוי שיהיה זה עורך דין. דנו כבר מקודם על משמעות המשפט: "חתימה שווה זהב". בנקודה זו בדיוק צריך לזכור כי לא כל מה שלך, כאדם שהיה מעורב אישית בפרטי החוזה, נראה נכון – הוא גם נכון משפטית. לא כל מה שעבורך היה הגיוני בעת החתימה הוא גם חוקי. נקודה לא פחות חשובה – כאשר אדם מקצועי דוגמת משפטן קורא את החוזה או את ההסכם, יש לו זווית ראיה אחרת, שונה משלך. נקודת מבט שונה זו יכולה לסייע לך בעת הפרת החוזה (מכל צד שהוא) או בעת ניסיון לחמוק ממילוי תנאי ההסכם. נכון, העברת החוזה לעיונו ולקבלת הערות מעורך הדין תדרוש, במרבית המקרים, עיכוב בחתימה על החוזה, אבל אין לראות בעיכוב זה משום עצירה אלא בגדר המתנה לקבלת אישור שייתן לך גושפנקא להמשיך ולפעול לפי הסכם זה.