נסה לנחש את הצעד הבא של הצד השני למשא ומתן

אחד האלמנטים המועדפים בניהול משא ומתן מוצלח הוא לנסות לנחש מה יהיה הצעד הבא של היריב, של האדם או הגורם מולו אתה מנהל משא ומתן. שיטה זו פשוטה ביותר ויש לה תוצאות מפתיעות. אני נוהג להציג אותה בכל הזדמנות. למרות שהתגובות בתחילה הן די מהוססות, הוכח כי אלה המשתמשים בצעד זה מצליחים במשא ומתן

מעל ומעבר למצופה ואף יודעים לקשר את ההצלחה שלהם לצעד זה בו נקטו, של זיהוי וניסיון לנחש את המהלך הבא של היריב למשא ומתן.

מה, בעצם, אומרת הצעה זו? בכל נקודה על גבי מפת המשא ומתן, ובכל שלב שלו עליך לבדוק ולשאול את עצמך מה יהיה המהלך הבא של הצד השני. זה יכול להיות ספק, לקוח, עמית לעבודה (במשא ומתן פנים ארגוני), וזה יכול להיות גוף ממשלתי למולו אתה מנהל משא ומתן. בנושא הטקטיקה הנוכחית כבר דנו קודם לכן, ואילו כעת, יש צורך לנסות לחזות את המהלכים העתידיים של הצד השני. האם הוא משנה את הטקטיקות שבהן הוא נוקט במהלך המשא ומתן או שהוא תמיד נצמד לשיטה אחת לאורך כל התהליך.

נכון, הנבואה ניתנה לשוטים, אבל עדיין, ולמרות זאת, ניתן לנסות ולנחש מה יהיה המהלך הבא של הצד השני, באיזו טקטיקה או ישתמש. לעיתים, הצד השני למשא ומתן מקובע על שיטה אחת, על טכניקה אחת בלבד, בה הוא שולט והוא לא יודע אחרת. אך לעיתים, הצד השני ינסה במהלך המשא ומתן שיטות אחרות – ואותן כדאי לנסות לחזות, לצפות מראש.

ומה קורה במידה ויש צפי לשתי טכניקות שתופעלנה נגדך על ידי הצד השני במהלך השלב הבא של המשא ומתן? במקרה זה התשובה ברורה ופשוטה. אני ממליץ לך בחום להתכונן לכל טקטיקה כאילו רק היא תהיה זו שתבוצע בפועל על ידי הצד השני. התאמן עליה, שנן אותה ובחן מספר אפשרויות על מנת לתת לה מענה או להתגונן בפניה.