מבוא

כיצד ניתן להגדיר בעולם העסקים את המושג "משא ומתן"? זהו אירוע בו אחד או שניים מבין המשתתפים בו חושבים שיש להם אפשרות לשפר את המצב שלהם באמצעות דיאלוג ודיונים עם הצד השני. כל התרחשות בה קיימת אפשרות להשיג תוצאה טובה יותר באמצעות ניהול משא ומתן, מוגדרת כאירוע עליו חלים הכללים והחוקים של המשא ומתן.

 

עולם העסקים משופע בתהליכי משא ומתן ממושכים, מצבים בהם מתעוררים קונפליקטים שיש צורך לפתור אותם ומקומות בהם יש צורך בהידברות ישירה כדי להגיע לתמימות דעים ורק אז, לחתום על הסכמים או חוזים. עם זאת, לא תמיד ניתן יהיה לנהל משא ומתן ישיר מול כל אדם או גוף עסקי כשם, שבמקביל לכך, לא נכון יהיה לוותר עליו.

מאחורי תחום חשוב זה, המשא ומתן, עומדת תורה, ניצבים כללים וחוקים – ועליהם נדון בפרק זה. בין אם אתה עוסק במשא ומתן על בסיס יומיומי ובין אם רק אחת לחודשיים – ההוראות שלהלן, הנחיות אלו בדבר ניהול נכון של משא ומתן עשויות להוות תוספת נכבדה לשורה הסופית של הרווח העסקי שלך, ובמקרה הגרוע ביותר – להקטנה למינימום של שורת ההפסד.

אציין כי יכולת המיקוח והמשא ומתן הבסיסית קיימת אצל מרבית האנשים בעולם העסקים, אך היכולת האמיתית לעצב את המשא ומתן בדמותו, כפי שהיזם או האיש בעל החזון העסקי היה רוצה – היא כבר הרבה יותר מורכבת. פרק זה מתייחס בעיקר לאירועי משא ומתן מורכבים, גדולים ומסובכים.