במשא ומתן –ידע זה תמיד כוח

לכאורה הכול נראה היה מבטיח בחנות שעמדה להשכרה. המיקום היה מעולה, האזור מצוין, החניה הייתה בחינם ובשפע. בנוסף, שכר הדירה שדרש בעל הנכס היה הגיוני לחלוטין. ובכל זאת, משהו הרגיש לא בסדר אבל אף אחד בצוות היזמים לא יכול היה לשים את האצבע על הנקודה. רק שלושה ימים אחרי שהם חתמו על החוזה התבררה הטרגדיה.

חנות התצוגה, שהייתה אמורה לקדם מכירת ריהוט משרדי יוקרתי, שכנה בצמידות לאולם חתונות פעיל מאוד. אז גם התבררה הסיבה לכך שהמתווך ובעל החנות פגשו בהם תמיד רק בשעות הבוקר – בשעות הצהריים, אחר הצהריים והערב, הייתה בעיה חמורה של היעדר מקומות חניה עקב פעילותם האינטנסיבית של אולמות האירועים.

אולם תצוגה לרהיטי יוקרה משרדיים חייב שלצידו תהיה חניה כדי שהלקוחות הפוטנציאליים יוכלו לחנות בקלות בקרבתו ולא להתעצבן, עוד בטרם נכנסו לחנות, בגלל חיפוש מייגע של מקום חניה או מרחק הליכה גדול עד לחנות. ידע משמעותו כוח. אם המידע היה ברשותם בטרם חתימה על חוזה ההשכרה – הכוח היה בידיים שלהם.

דוגמה נוספת תמחיש, אף היא, את המושג הידוע כל כך "ידע הוא כוח". באחד המקרים התעניינתי ברכישת נכס מסחרי עבור אחד מלקוחותי במיקום מרכזי. בטרם ניהול המו"מ ביצעתי חקירה מקיפה אודות המוכר וזאת, לאחר שכבר ביצעתי את כל הבדיקות המשפטיות והערכת השווי הריאלי של הנכס. בבדיקה התברר כי מוכר הנכס מוגבל בחשבונות הבנקים, חייב כספים לספקים, לשוק האפור ומשלם ריבית מופקעת של 10% בחודש על סכום הקרן שלקח. מסקנתי הייתה כי הוא היה חייב למכור את הנכס במהירות האפשרית. כל יום שחולף ללא מכירת הנכס גורם לו הפסדים עצומים.

כמובן שבמהלך המו"מ הסתיר המוכר מידע זה כדי לא לשדר לחץ. מאידך אני, שידעתי את מצבו האמיתי, הצעתי בשם הלקוח שלי תשלום במזומן עבור הנכס ובהנחה משמעותית. ביקשתי ממנו שיחשוב על ההצעה ובמידה ויסכים, אני עומד לשירותו. כבר למחרת הוא חזר אליי וביקש לחתום על החוזה.

במהלך משא ומתן – אין ספק שמידע משמעותו כוח. בפרק זה אדון בצורה מאוד עמוקה בכל הנושאים של הידע, המידע והנתונים הקשורים לעולם התוכן של משא ומתן. אני אראה בפרק זה כיצד מידע שיש לכל צד על משנהו, על המוצרים והמחירים שלו, על דרכי קבלת ההחלטות, שיטות העבודה ופרטיו אישיים – משפיע בצורה דרמטית על יכולת המשא ומתן של הצד שאסף את המידע.