למד את זירת המשא ומתן

לעיתים, ישנם מצבים בהם האדם הוא אכן מומחה בתחום מסוים של המשא ומתן אבל בתחומיו האחרים, בכללים, בחוקים, בתקנות ובנוהגים המקובלים בהם, אין הוא מתמצא כלל. ישנם אנשים שההתמחות שלהם היא בניהול משא ומתן בנושאים ספציפיים בלבד ברם, כאשר יציבו אותם במצבים אחרים, אל מול אנשים אחרים או דרגים ארגוניים שונים – יכולת המשא ומתן שלהם תיפגע.

 

אנסה להבהיר את המשמעות של זירת המשא ומתן באמצעות דוגמה בה שיניתי את פרטי המקרה אבל הנתונים וההתרחשויות בו היו אמיתיים לחלוטין. אחד מלקוחותיי היה מומחה בתחום של ממתקים מסוגים שונים המיוצרים בארץ ומשווקים למכולות, לבתי קפה קטנים, לפיצוציות, מינימרקטים וכדומה. ההתמחות שלו הייתה בעיקר ביצירת קווי חלוקה ואספקה של מוצרים אלה לחנויות חדשות בכל רחבי הארץ ולאחר מכן, תחזוקת קווי אספקה אלה.

יום בהיר אחד הוא קיבל הצעה מחברה מתחרה מאותו תחום המעוניינת לרכוש את כל פעילותו העסקית. החברה שלו מנתה, באותה תקופה, 18 אנשי שיווק בתוספת של כמה משאיות, נהגים ומפיצים. באותה נקודת זמן הוא החל לקבל שירותים אצלנו במשרד שכללו, בין השאר, גם את נושא ניהול המשא ומתן. במהלך הייעוץ שהוא קיבל, התברר לי שהלקוח הוא אכן מומחה במשא ומתן, ולכאורה לא צריך היה ללמד אותו משא ומתן. ברם, ההתמחות שלו הייתה בזירה ספציפית של משא ומתן למול חנויות חדשות ופתיחת קווי חלוקה עבורן בעוד שאת תחום המשא ומתן הנוכחי אליו הוא נדרש עתה להיכנס – רכישת העסק שלו – הוא לא הכיר.

הוא לא ידע כיצד להציג נכון את העמדה שלו, באילו טקטיקות תנקוט החברה הרוכשת וכיצד יגיבו בעליה לטכניקות אותן היה רגיל להפעיל. הוא לא ידע כיצד לבצע תהליכים של ניהול נכון של מצבי משא ומתן מורכבים ולא הבין כיצד עליו לפעול במצבי אי וודאות כה גדולים, כמו ניהול משא ומתן בו זמני על מכירת החברה שלו.

כאשר מדברים ודנים על עולם זירת המשא ומתן, מדובר בעיקר על כללים, חוקים, שחקנים, טכניקות, טקטיקות, משך זמן המשא ומתן, מספר המעורבים ועוד. מעבר לזירה שונה של משא ומתן פירושה, בחלק גדול של המקרים, שימוש בסט כלים שונה שיש (או שאין) למומחה לזירה הראשונה.

ישנם מצבים בהם הכנסתו של אדם, מומחה בניהול משא ומתן בזירה בה הוא רגיל לפעול, לזירה חדשה, שונה, בלתי מוכרת – עלולה להותיר את כל הידע הקודם שלו ללא שימוש, במקרה הטוב, ובמקרה הרע – הידע המקיף שלו בזירה הקודמת, עלול אף להיות לו לרועץ. בעולם הזירה הקבועה והמוכרת הוא מומחה בכל הטכניקות והטקטיקות, מכיר את רוב השחקנים ואת כל החוקים. הוא יודע, בעולם זה, עד להיכן ניתן למתוח את הקווים ומהם הקווים האדומים אותם הוא יפגוש. בעולם החדש, לעומת זאת, בזירה החדשה – הוא מוגבל לחלוטין. הוא משול לעיוור בחשיכה שלא רואה דבר.

מה ניתן לעשות במצבים מסוג זה בהם זירת המשא ומתן היא חדשה ולא מוכרת למשתתף בה? ישנן כמה המלצות אופרטיביות:

ראשית, יש להכיר בכך שהזירה שונה מהזירות המוכרות וכי הכללים הנדרשים והחוקים לפיה היא פועלת – שונים מאלה המוכרים והידועים. עצם ההכרה מאפשר להיות פנויים, רגשית ושכלית, ללימוד של הזירה החדשה. מי שלא מכיר בכך שבזירות שונות ישנם כללי משחק אחרים – עלול להפסיד במשא ומתן. מי שחושב כי עליונותו בזירה מסוימת תעזור לו גם בזירה חדשה, שונה או אחרת – ייכשל במשא ומתן. הכללים שונים, השחקנים שונים, הכלים והטקטיקות אחרים לחלוטין.

הכלי השני הוא כלי מעניין מאוד והוא "אימון על יבש". ניקח לדוגמה מצב בו מנהל רכש של חברה ישראלית גדולה, מומחה בניהול משא ומתן עם ספקים מישראל, מחליט כעת להתחיל לייבא את חומרי הגלם ישירות מחו"ל. להפתעתו מסתבר לו כי הטכניקות שעבדו מצוין בישראל (החברה היא השביעית בגודלה בארץ) אינן עושות כל רושם על הספקים מחו"ל. פתאום, במקום שהספקים יתייחסו אליו בכבוד רב עם המון הערכה ופחד – הספקים מחו"ל לא בדיוק מבינים מדוע הוא "מטריד" אותם עם הזמנות כל כך קטנות ועוד מעז לבקש הנחה. מדובר בזירה שונה. ההמלצה שלי במקרה זה תהיה לבצע ניהול משא ומתן "על יבש" למול ספקים, באותם סדרי גודל כמו של אלה מחו"ל, כאלה שהוא לא באמת מתכוון לרכוש מהם או לא באמת זקוק לתוצרת שלהם – רק כדי לקבל מושג טוב יותר על זירת המשא ומתן. אגב, היה וניסיון ניהול משא ומתן זה עלה יפה – אין שום סיבה שהוא לא ירכוש מספקים אלה. ואז, מאימון "על יבש" של משא ומתן, הוא יעבור לדבר האמיתי, לזירה האמיתית.

הכלי השלישי הוא, כמובן, לשאוף לקבל ייעוץ מאנשים שתחום התמחותם הוא זירת המשא ומתן החדשה בה מתכוונים לפעול. אם נחזור לדוגמה הקודמת, הרי שישנם מומחים המכירים היטב את הנורמות באותה מדינה בה פועל הספק מחו"ל, את תהליכי המשא ומתן שם, את אחוזי ההנחה המקובלים, את צורת החוזים וההסכמים ועוד. התייעצות עם גורם מקצועי כזה לפני ניהול משא ומתן בזירה החדשה, יכולה למנוע טעויות כבדות מאוחר יותר, בעת האספקה או בעת ביצוע התשלום.

דוגמה נוספת שיכולה להסביר את חשיבות כלי שלישי זה של ייעוץ תחומי עוסקת באדם אותו אני מכיר אישית (ולא על רקע מקצועי). בבעלותו הייתה חברה בצפון הארץ שנתנה שירותי תחזוקה לוועדי בתים, לקניונים קטנים, למרכזים מסחריים ועוד. לפני זמן לא רב, הוצע לו להשתתף במכרז של משרד ממשלתי בנושא תחזוקת בניין גדול. לצורך הגשת המכרז, הוא נדרש למלא מספר רב של טפסים, הצהרות, אישורים – הוא מצא את עצמו בזירה אליה לא היה מורגל. הוא שכר מומחה בתחום הגשת מכרזים ממשלתיים. המומחה סייע לו במילוי מסודר של הטפסים, באיסוף כל המסמכים הנדרשים ועוד. בסופו של דבר הוא זכה במכרז ואף הסתבר כי העסקה היא רווחית ביותר. ללא התייעצות עם איש מקצוע בתחום הגשת מכרזים (זירה לא מוכרת, במקרה זה), ההצעה שלו הייתה, ללא ספק, נכשלת.

דוגמה נוספת שאני, אישית, אוהב להציג בהרצאות שאני מעביר עוסקת ביכולת לנהל משא ומתן לגבי אותו מוצר, במחירים דומים – אבל שינוי הזירה משנה את כל התמונה. איש עסקים ישראלי, ששלט היטב בתחום המכירות הקמעונאיות בישראל, החליט לנסות את מזלו גם בחו"ל. לתומו חשב כי קמעונאות זאת קמעונאות ומה שיפה לגַביה בארץ, (כאן הוא בשליטה מלאה), יהיה יפה גם באותה מדינה. השקעה של כמה מיליוני שקלים ירדה לטמיון מאחר ולא הבין את כללי המשחק השונים של תחום הקמעונאות באותה מדינה ואת הזירה החוקית שהייתה, אף היא, שונה מישראל. שינוי של המדינה בה פועלים – משמעותו זירת משא ומתן אחרת – גם אם מדובר במוצרים זהים ובמחירים מאוד דומים.