סמן את הקווים האדומים שלך למשא ומתן

האם הקווים האדומים שלך במסגרת המשא ומתן ברורים לך? האם גם הצד השני מודע להם? לעיתים יהיה זה המחיר הסופי של העסקה, לעיתים מדובר יהיה בתנאי תשלום או במתן ערבויות ולא פעם יימתחו קווים אדומים בקשר להתנהגות של הצד השני. חשיבותם של הקווים האדומים היא בזה שגם אם רק אחד מהם נחצה, העסקה לא תצא לפועל.

 

מהו ההיגיון העומד מאחורי קביעת הקווים האדומים בתהליך ההכנה? אחד הרעיונות המרכזיים המוצג כאן הוא לקיחת מרווח ביטחון סביר מהקווים האדומים האמיתיים שלך והצגתו כאילו הוא מייצג אותם. נסביר זאת עם דוגמה. עלות הייצור של המוצר עומדת על 100 שקלים. המינימום שברצונך להרוויח על מוצר זה, כולל העמסת העלויות הקבועות והמשתנות, נקבע על ידך ל-45 שקלים. אי לכך, המחיר המינימאלי בו תהיה מוכן למכור את המוצר הוא, בעצם, 145 שקלים. לרעיון המוצג פה שתי פנים – מחד, קביעת הקווים האדומים האמיתיים אבל מנגד – לוודא כי הקווים האדומים שיוצגו לצד השני שמולו אתה מנהל את המשא ומתן, יכללו מרווח ביטחון מספֵק. כך, למשל, בדוגמה שהבאנו, ננקוב במחיר של 155 שקלים. כלומר, נכלול בו מקדם בטחון של 10 שקלים נוספים.

יכולים להיות מצבים בהם הקו האדום הוא לא סכום אלא בא בדמות תאריך. כשהצד השני התחייב, למשל, לשלם את חובו או את המקדמה בגין רכישה עד לתאריך מסוים. גם לקבלת סחורה או מוצרים אתה יכול לקבוע תאריך יעד סופי המהווה, מבחינתך, קו אדום. הספק אמור לעמוד בלוחות הזמנים המהווים את הקו האדום שקבעת לעצמך והצבת גם לו. עקרון מרווח הביטחון תופס גם כאן. אם אתה רוצה שהמוצרים יהיו אצלך עד יום חמישי, דרוש אותם עד ליום שלישי. אם חייבים לך והמועד האחרון לתשלום הוא ה-10 לחודש, הבהר לחייב כי המועד האחרון הוא ה-8 לחודש.

כלומר, עליך למתוח בתקיפות את הקווים האדומים שלך וכאשר אתה קובע אותם לצד השני, קח מרווח בטחון קטן נוסף כדי להשאיר מספיק "מרווח טעות" שעדיין, אם יתרחש, ישאיר את המועד הסופי או את הקו האדום הסופי במסגרת ההסכמים המקוריים של המשא ומתן.