ניהול משא ומתן אל מול רשויות ממשלתיות

בין אם אתה יזם, מקדם פרויקטים או מנהל שרוצה להרחיב ולהוביל תהליכים חדשניים ומיוחדים, כל מי שמצוי בזירת העסקים הישראלית מכיר את אחת התופעות הקשות והמכבידות ביותר הקיימות כיום בארץ – הרגולטורים. דומה, לעיתים, כי כולם עושים יד אחת על מנת למנוע מבתי עסק וחברות לקדם את הכלכלה בישראל. אך, לצערנו, אין כרגע מה לעשות, כך הם פני הדברים.

 

מהלך הרישוי שנדרש בית עסק לעבור הוא ארוך, מסורבל ומייגע. התחנות הרבות הניצבות בדרך לקבלת רישיון לניהול עסק – כיבוי אש, משטרה, רשויות מקומיות, משרד העבודה, משרד הבריאות, ועוד – כל אלו, כך נדמה, מפיקות הנאה מלהציק לחברה שרוצה לגדול, להתפתח, להעסיק עובדים נוספים ולהביא עוד פרנסה. הרצף המתמשך של תחנות אלו העומדות בדרך לאישורים הנכספים – הוא מעמסה אדירה.

אבל, זאת המציאות וכך הדברים פועלים בארץ. המשמעות היא כי אתה, בתור יזם, בתור מנהל, צריך לדעת לנהל משא ומתן גם למול אותם גורמים שנדמה, כפי שציינתי, שלא רק שלא מבינים אותך, אלא אולי אף פועלים נגדך על מנת להכשיל אותך.

גם למול הרגולטור יש מקום לנהל משא ומתן. גם למול משרד ממשלתי, חברות ציבוריות או אל מול רשויות מקומיות, יש מקום ללמוד לנהל משא ומתן.

הסיבה שצריך לציין את זה היא כי פעמים רבות מדי אני פוגש מנהלים בכירים, שבכל הקשור לספקים – הם מנהלים משא ומתן מעולה, בכל הקשור ללקוחות הם אלופי המשא ומתן. גם למול העובדים שלהם הם מתנהלים לא רע. אבל ברגע שמגיע מקרה הקשור למשרד ממשלתי, למכון התקנים, לרשות תאגידית, לרשות המיסים, או לרשות מקומית – נדמה כי הם קופאים על מקומם. הם מקבלים תשובה שלילית כמוחלטת, שאין עליה אפשרות ערעור, הם מקבלים דחיית מועדים וזמני המתנה בלתי הגיוניים או מוצדקים כגזירה משמיים – אך עליהם לדעת שישנה אפשרות אחרת, עדיפה בהרבה – לפתוח במשא ומתן עם הרגולטור.

ראשית, צריך לעבור את המחסום של "מה שהרשות אומרת זה קדוש". שום דבר לא קדוש, שום החלטה של גורם ממשלתי או גוף רגולטורי אחר היא קיר בטון שלא ניתן לעבור דרכו. מספר השינויים שנעשו בהחלטות של רשויות לטובת לקוחותיי בשנים האחרונות היה גדול. כמעט כל החלטה, שבסופו של דבר שונתה לטובת הלקוח שלי, נראתה בתחילה ככזו שאין אפשרות להתנגד לה, שלא לדבר על שינויה.

שנית, ישנן דרכים רבות לטפל בסוגי הרשויות או הרגולטורים השונים. קיימות דרכים של משא ומתן עצמאי ושל משא ומתן קבוצתי, ישנן דרכים של התשת הצד השני או אפילו הפגנות נגדו. במידת הצורך אפשר גם להיעזר בבתי המשפט. אין ספק שהכלים בנמצא, צריך רק לדעת לפעול בכלים הנכונים למול הגורמים הנכונים.

התוצאה, במקרים רבים, תהיה הרבה מעבר למה שאנשי מקצוע מצפים ותתקבל דווקא לטובת האדם שניהל את המשא ומתן למול הרשות. במקרים בהם האדם או התאגיד בחר בערוץ הנכון לניהול המשא ומתן, בדרך כלל הוא אף הצליח וניצח את הרשות. נכון, לעיתים מדובר בהשקעה כספית גדולה ואף בזבוז משווע של זמן, אבל מעטות ההנאות המשתוות להרגשת הניצחון על הרשות העירונית או המוסד הממשלתי המתכופפים בפני היזם או המנהל, שלא לדבר על ההיבט העסקי, הרווחי.

דוגמא מעניינת לעמידה איתנה נגד הרשות באה מתחום המיסוי ונוגעת לרווחים כלואים. רווחים כלואים הוא מונח המתייחס לרווחיהן של חברות גדולות שהגיעו להסדר עם רשות המסים במסגרת חוק עידוד השקעות הון הישן – לפני ששונה בשנת 2011. לפי החוק הישן, חברות היו יכולות לקבל פטור מלא ממס במידה ושמרו על הכספים בתוך ישראל, לדוגמה באמצעות השקעות שונות במדינה.

לחברות הגדולות במשק הצטברו רווחים בסך כולל של כ-125 מיליארד ₪. שיעור המס המלא עליהם היה אמור להיות כ-30 מיליארד ₪. בגלל החוק הישן, החברות לא כספם השקיעו בחו"ל ובעקבות כך נמנעו מתשלום מיסים. הם המתינו עד אשר המדינה תרד על הברכיים ותציע להם הטבות שונות רק כדי שייאותו לשלם מיסים. ואכן, ההתשה עשתה את שלה – המדינה בחרה לוותר לחברות הענק ולהסתפק בסכום של כ-3 מיליארד ₪ בלבד המהווים בסך הכול כ-10% משווי המס שהיו צריכים לשלם במקור.