הבחן בין אירוע של מיקוח לבין אירוע של משא ומתן

לעיתים קיים בלבול בקרב הציבור המתקשה להבדיל בין שני מושגים מאוד חשובים – מיקוח מול משא ומתן, אירוע של מיקוח למול תהליך של משא ומתן, או בין אירוע של מיקוח קצר וחד פעמי בין שני צדדים לבין תהליך ארוך ומורכב של משא ומתן בו מעורכים מספר צדדים.

 

מיקוח הוא מצב בו שני אנשים נפגשים פעם יחידה ומתדיינים על נושא אחד. לדוגמה – האחד מוכר תפוזים והשני רוצה לקנות קילו תפוזים. הירקן רוצה חמישה שקלים והקונה מוכן לשלם ארבעה שקלים בלבד על אותו מוצר. שניהם מדברים באותם מושגים של כסף, באותם מושגים של מוצר, ושניהם חולקים את אותה יחידת זמן ואת אותו מקום מבחינה פיזית – כלומר ערוץ התקשורת שלהם הוא אחד ויחיד – הם רואים זה את זה בעיניים.

משא ומתן, הנמצא בצדה השני של הסקאלה, יכול להיות תהליך המורכב ממספר מפגשים, ואשר בו מעורבים אינטרסים שונים ומגוונים, ההסכם והחוזה הוא מורכב ומסובך, סכום העסקה גבוה וייתכן כי הצדדים אף יידרשו להביא מומחים במהלך הדיונים על מנת לתת תשובות לשאלות מקצועיות שהועלו. בתהליך המשא ומתן מופעלות, בין השאר, טקטיקות רבות, שונות ומגוונות על ידי שני הצדדים והוא מתנהל, עד לסיומו, בערוצי תקשורת שונים. בדרך כלל, גם אז, בסיומו של המשא ומתן, הקשר בין הצדדים לא בהכרח מסתיים ולעתים קרובות הם ממשיכים לפעול אחד בצד השני לאורך זמן.

מדוע אני ממליץ כאן על הפרדה בין מיקוח לבין משא ומתן? במצבים עסקיים להם מתאים משא ומתן, לא תמיד תתאים טכניקה של מיקוח ולהיפך: באירועי משא ומתן עסקיים בהם המיקוח הוא הבסיס לתהליך, לא רצוי ואף לא מומלץ להפעיל את הטכניקות הנהוגות בתהליכי משא ומתן. ננסה להדגים את זה בצורה הבאה – החברה שבבעלותך רוצה לרכוש בלונים לימי הולדת של עובדים. בגלל שפעולה זו עוסקת בסכומי כסף נמוכים, מרווח השגיאה שלה הוא קטן ולכן, לא תסתבך בתהליך ארוך ומייגע של ניהול משא ומתן אלא תסתפק בפעולה קצרה ומהירה של מיקוח. ברם, אם החברה שלך מחפשת חברת הפצה לצפון הארץ שהיא גם בעלת התמחות בחנויות טבע – השיחה והדיאלוגים עם מנכ"ל חברת ההפצה יבוססו על תהליכי משא ומתן.

עכשיו אפשר גם לנסות ולתאר את הטכניקות והטקטיקות שניתן להפעיל בכל אחת משני הליכים אלה ולהגדיר אילו מהן מתאימה למיקוח ואילו, למשא ומתן. למיקוח מתאימות שיטות המבוססות על ויכוח, על ניסיון לכופף את היד של הצד השני, על עורמה, חשיבה מהירה וניסיון להשיג יתרון אחרון נוסף בסוף המשא ומתן. המיקוח, מאחר והוא מבוסס על דיונים קצרים ועל החד הפעמיות של ההתקשרות עם הצד השני, מאפשר סוג של "הונאה" או שימוש בשקרים לבנים וכל זאת, במטרה לסגור מהר ככל האפשר את העסקה.

מצד השני, משא ומתן, ובייחוד אירועי משא ומתן מורכבים, דורשים חשיבה שונה לחלוטין. אירוע שבו חברה קונה מערכת מחשבים חדשה, משנה את תוכנת הליבה של הייצור, רוכשת 8 מלגזות עם חוזה שירות שנתי, אירוע מורכב מסוג זה דורש מחשבה אחרת לחלוטין מאשר אירועי מיקוח. גם כאן, ללא ספק, לא יהיה מנוס ממיקוח, אבל בתהליכי משא ומתן מורכבים אתה נדרש לחשיבה מסוג אחר. הראיה שלך חייבת להיות יותר מערכתית, אתה נדרש לבדוק בשבע עיניים את כל התנאים המלאים והמקיפים של החוזה או ההסכם. עורך הדין שלך חייב להיות צמוד אליך וכל הצעה חלופית של הצד השני חייבת בחינה מדוקדקת על מנת לוודא כי הצד השני למשא ומתן לא ביצע שינוי חשוב כל שהוא ללא ידיעתך. במקרה שהסכומים והיקפי הסחר המעורבים במשא ומתן הם גדולים מאוד, ייתכן כי רואה החשבון שלך יצטרך להיות מעורב אף הוא כיוון שייתכן ויהיה צורך לקחת בחשבון שיקולי מס שונים.

ההפרדה בין משא ומתן קצר ופשוט, בו נדרש מיקוח בלבד, לבין אירועי משא ומתן מורכבים – יכולה להיות קריטית מסיבה נוספת. במהלך השנים הרבות בהן אני פועל בעולם העסקי, מצאתי שיש אנשים שמבססים את כל פעילותם העסקית על מיקוח בלבד. הם מצטיינים בתכונה זו. יש להם יכולת שכנוע אדירה והם מסוגלים לשבת שלוש שעות למול הצד השני רק כדי לנסות להוריד לו מהמחיר עוד שלושה שקלים. יכולת זו אמנם מועילה במקרים מסוימים אבל היא לא מספיקה כאשר עוסקים בניהול משא ומתן ארוך, מורכב ורב ערוצי. המיקוח הוא כלי חשוב וליכולת להתמקח יש יתרונות מוכחים אבל היא אינה מספקת כאשר המשאים ומתנים הופכים להיות מורכבים יותר, מסובכים יותר וכאלה הכוללים סכומים גבוהים מאוד עם הטיות כספיות, כלכליות, חוזיות ומשפטיות.