בצע הדמיה של המשא ומתן

קיימת טכניקה מעולה המסייעת להתכונן לקראת משא ומתן עסקי. בשיטה זו מבקשים מחבר, מכר או קרוב משפחה, לבצע הדמיה שבה הוא נכנס לנעליים של הצד השני למשא ומתן. אתה משחק את עצמך ואילו חבר שלך, עובד שלך או אפילו אשתך – משחק את הצד השני איתו אתה אמור לנהל בעוד מספר שעות משא ומתן.

 

תהליך זה של הדמיית המשא ומתן הוא מעניין מאוד ונותן אפשרות מצוינת לבחון את האפשרויות והמצבים השונים שיעלו במהלך המשא ומתן, וזאת, עוד לפני התנהלותו בפועל. כלומר, ההדמיה של המשא ומתן מאפשרת לך להתכונן מראש, לחזות תגובות ולעמוד על האפשרויות של שני הצדדים במהלך הדיונים והוויכוחים, אותם אנו שואפים לצמצם למינימום הכרחי. המשחק המלאכותי והמאולץ הזה של אדם בו בחרת לשחק את הצד השני, יכול להוות כר אימון מעולה עבורך לקראת השיחה האמיתית, לקראת המשא ומתן המציאותי.

לעיתים, המציאות עולה על כל דמיון. לפעמים, האדם המשחק את הצד השני נכנס לדמות כל כך "נכון" עד כי בדיעבד התברר כי המשא ומתן האמיתי שהתקיים מספר ימים מאוחר יותר היה זהה כמעט לחלוטין לסימולציה שהתרחשה מול ה"שחקן". לעתים, קורה והאדם שמשחק את הצד השני נראה כמגזים בתגובותיו או כאילו שלא הבין את הדמות, אבל מסתבר שהמציאות עולה על כל דמיון ובמציאות, הצד השני התנהג למעשה בצורה הרבה יותר גרועה מזו שהתרחשה בהדמיה.

בקורס בנושא משא ומתן שהתקיים בחיפה ביקש המדריך מהמשתפים להציג אירועי משא ומתן "חיים". אחת המשתתפות הציגה לקבוצה אירוע בו לקוח הודיע למנהל החברה בה היא עובדת על סיום ההתקשרות איתם כי גילה שאחד מעובדיה נוהג לגנוב ממנו. אחד המשתתפים שיחק את הלקוח והיא שיחקה, כמובן, את עצמה. התוצאה הסופית של ההדמיה הייתה שהיא, כמו גם שאר משתתפי הקורס, הבינה עד כמה, בלי הכנה מוקדמת ובלי האימון הזה, היא הייתה קרובה לאבד את הלקוח. דווקא בעזרת האימון ובאמצעות ההכנה המוקדמת היה באפשרותה לכוון את המשא ומתן לצד הנכון. שבועיים לאחר מכן היא עדכנה את הקבוצה כי הצליחה לשכנע את הלקוח להמשיך ולהעסיק את חברתה, תוך שהיא גורמת לפיטורי אותו עובד סורר. קרוב לוודאי שללא הכנה, אימון מוקדם או סימולציה – החברה שלה הייתה נאלצת לפטר את העובד וגם לאבד את הלקוח.

באירועים מורכבים יותר של משאים ומתנים מסובכים אני ממליץ ללקוחות שלי לעשות צעד אחד נוסף קדימה והוא לשחק בעצמם את הצד השני, בעוד דווקא השותף שלהם או העובד שלהם משחק אותם עצמם. כלומר, בעוד שהרעיון בסימולציה היה לתת לשותף שלך לשחק את הצד השני למשא ומתן בשעה שאתה משחק את עצמך, הרי שכאן תשתמש בטכניקה הפוכה שתוצאותיה, עולות, לא אחת על הראשונה.