סיכום מצוינות בניהול

אין בנמצא עסקה שלא קדם לה משא ומתן. לא קיימים בעולם הכלכלה הישראלי עסקים שאין בהם תהליכים של ניהול משא ומתן או פיתרון קונפליקטים או שמתפתחים בהם עימותים. שום עסקאות לא תתבצענה ללא שימוש מקדים בכלי של המשא ומתן. למען הדיוק – כל החיים העסקיים של יזם, משקיע או של מנכ"ל רצופים משאים ומתנים שאת חלקם אין הוא מזהה כלל.

הפרק הזה ריכז את העקרונות המרכזיים בנושא המשא ומתן ויש לו חשיבות מרובה. לא מדובר בסדרה של אמירות גרידא אלא בקובץ חשוב של עקרונות, נסתרים לעתים, שלמי שמכיר אותם ויודע להשתמש בהם בצורה נכונה כמפתח לניצחון, יהיה יתרון משמעותי על הצד שכנגד.

זאת ועוד, לעיתים, ההבדל בין עסקה מעולה לעסקה כושלת מתבטא בפער של שקלים בודדים בלבד. החשיבות הגבוהה של לימוד הסודות הכמוסים ביותר של אלה המתמחים בתורת המשא ומתן היא קריטית.

בעבר, היה נהוג להשתמש במשפט שמשא ומתן זה "שער הזהב לרווחיות החברה", ואני תמיד מוסיף ואומר כי "משא ומתן קובע האם העסקה תצא לפועל, כמה רווחים היא תפיק וכיצד העסקה תשפר את תזרים המזומנים לאורך זמן". משא ומתן המנוהל בצורה נכונה מביא לתוצאות מעולות. משא ומתן המנוהל באופן רשלני או שגוי – מוביל לתוצאות גרועות ביותר. המיומנויות של המשא ומתן, כפי שהצגתי בפרק זה, הן הקריטיות ביותר לייצור השקעה מוצלחת.

ומילה אחרונה לקראת סיום – אני יודע שישנם אנשים שנולדו עם התכונות הללו של כושר מיקוח, של ניהול טוב של משא ומתן ושל היכולת לקחת אירועים קשים וקונפליקטואליים ולהפוך אותם למצבים נינוחים. ברם, אם רק מי שהיה ניחן ביכולות אלו היה נהפך למשקיע וליזם, היו בארץ ובעולם אולי עשרה משקיעים בלבד. בפועל, כל מי שעוסק ביזמות חייב אמנם להיות מצויד ביכולות אלו – אך גם אתה, שנחשפת בפרק זה לעקרונות ולגישות לניהול מוצלח של משא ומתן, תוכל עתה ללכת בעקבותיהם.