זהה את הטקטיקות של הצד השני

כאשר מדובר בעולם המשא ומתן, מתגלה, לעתים קרובות, כי לטקטיקות בהן משתמש הצד השני יש משמעות גדולה וחשובה. לעיתים, הטכניקות והטקטיקות של הצד השני חוזרות על עצמן ולעיתים הן אקראיות. אבל בין אם מדובר בדפוס קבוע ובין אם מדובר בטקטיקות שלא ניתן היה לצפות אותן מראש, יש כורח לזהות אותן במהלך המשא ומתן.

 

מה קורה כאשר לא מזהים נכון (או כשלא מזהים כלל) את הטקטיקה בה משתמש הצד השני במהלך המשא ומתן? מצבים מסוג זה קורים ומתרחשים מדי יום, ונוטלים בהם חלק אנשים שאינם מומחים בניהול המשא ומתן. הם אמנם מודעים לכך כי הצד השני מפעיל טכניקות וטקטיקות של משא ומתן אבל במקום לנסות להבין אותן ולפעול נכון נגדן, הם מתעלמים מהן, מההשלכות שלהן או מהסיבות שהביאו את הצד השני להשתמש בהן.

ניתן להמחיש גישה זו באמצעות שיחת טלפון אקראית עם לקוח שחייב כסף. השיק של לקוח זה חזר לפני חמש שנים מסיבת אין כיסוי מספיק (אכ"מ) ונפתח לו תיק בהוצל"פ. נציג הגבייה פונה לחייב טלפונית ומודיע לו כי בגין השיק שחזר נפתח זה עתה תיק הוצל"פ. החייב שואל אז את נציג הגביה בתמימות מעושה: "למה חיכית כל כך הרבה זמן – אתה אשם שלא התקשרת אליי בזמן". נציגי גבייה חדשים עלולים ליפול למלכודת זו של אי זיהוי הטקטיקה שמפעיל החייב. מומחה בתחום המשא ומתן מזהה מיד כי החייב, ייתכן ואפילו שלא ביודעין, הפעיל טקטיקה של הטלת אחריות על הצד השני ולאור ניסיונו בנושא, מגיב בהתעלמות מופגנת מהערת החייב. במקום התנצחות מיותרת והתנצלות מצד נציג הגבייה, שיכולה להימשך זמן ממושך וללא כל תועלת, השיחה חוזרת בחזרה ומיד לפסים הנכונים, כל זאת, אך ורק בזכות יכולתו של נציג הגבייה לזהות את הטקטיקה שהופעלה מולו על ידי החייב.

זיהוי הטקטיקות של הצד השני יאפשר לך להבין טוב יותר את מהלך המשא ומתן ולהסיט אותו, במידת האפשר, דווקא לכיוון שלך. לדוגמה, אם הצד השני מפעיל את הטכניקה של "סחטנות רגשית" או "תסייע לי", המשמעות היא כי אין לו ביסוס חוקי, חוזי או כזה המבוסס על נתונים. ברם, אם לא בוצע זיהוי נכון של הטקטיקה של הצד השני למשא ומתן, אתה עלול לענות לו במטבע לשון שגוי ולהיות מובל על ידי אותה טקטיקה שהוא בחר. במרבית המקרים – תהיה זו טקטיקה שעלולה להכשיל אותך.

זיהוי מאוחר מדי או זיהוי שגוי – עלול להוביל את המשא ומתן לתוצאות גרועות ביותר. כלומר, אם לא זיהית בזמן את הטקטיקה או הטקטיקות בהן נעזר הצד השני – נכשלת במשא ומתן. במקביל, אם אמנם זיהית את הטקטיקה אבל קלטת את התרגיל שבוצע עליך מאוחר מדי – גם אז נכשלת.