עדכניות המידע

על המידע אודות השוק, על הצד השני, על התחום וכדומה – להיות עד כמה שניתן עדכני. המידע האישי האם הצד השני למשא ומתן הוא נשוי, גרוש, אלמן או אבא מסור לילדים, חייב להיות עדכני, אמיתי, מיידי, טרי ונכון. לעיתים, עדיף יהיה להתחיל את הדיאלוגים ללא מידע כלל מאשר להיות מצוידים במידע "עתיק יומין" יותר מדי.

עדיף היה שלא יהיו בידיו של איש המשא ומתן מקורות מידע שפג תוקפם או שהם לא רלוונטיים יותר מאחר ולשוק יצאו מודלים חדשים או תובנות אחרות או התקבלו פסקי דין חדשים ורלוונטיים וכדומה.

יש לחפש מידע על צרכים, רצונות, מאוויים, אהבות, לחצים – שבהם מעורב ובהם מתפקד הצד השני. המידע צריך להיות "טרי" וכמה שיותר מעודכן, ולכן יש לזכור כי רצוי לאתר ולשלוף אותו ממקורות שונים ומגוונים ובאופן כמעט אובססיבי במהלך המשא ומתן מולו.

כדאי לשים לב – מידע ישן, כזה שפג תוקפו, עלול להטעות את המשתמשים בו. לעיתים, ישנם מצבים בהם נכון יותר יהיה לא להשתמש באף פיסת מידע מאשר להסתמך על מידע ישן. לחלק ממצבי המשא ומתן, מידע יכול להיות מוגדר כלא רלוונטי אם הוא בן שנתיים-שלוש אבל ישנם מצבים אקוטיים יותר בהם מידע הפך למיושן וחסר שימוש בפרק זמן הרבה יותר קצר כמו שלושה חודשים ולעיתים אף בתוך ימים. המשמעות של מידע עדכני יכולה להיות קריטית לאדם הנמצא בעיצומו של המשא ומתן ובחוד החזית של הדיאלוגים.

אחת הדוגמאות הטובות ביותר לחשיבות עדכניוּת המידע בעולם המשא ומתן התרחשה כאשר פעלתי כעורך דין לגביית חוב בן כארבע שנים עבור לקוח מסוים. כאשר פרטי החוב הגיעו אליי, התברר כי בנוסף לכרטסת הנהלת החשבונות, החשבוניות ושאר הניירת הקשורה לחוב הגיעה גם חקירה כלכלית על החייב. הבעיה היחידה הייתה כי החקירה הייתה בת שלוש שנים וכבר לא הייתה רלוונטית. בשיתוף עם הלקוח ולאחר שהוסברה לו החשיבות של עדכניות המידע, הוחלט לבצע באופן מיידי חקירה מחודשת על ידי חוקר פרטי שנשכר לשם כך. בתוך מספר ימים החזיר החוקר דוח מפורט שהעלה ממצאים מדהימים. הסתבר כי במהלך שלוש השנים האחרונות הצליח החייב לצבור מספר נכסים על שמו האישי וכך, באמצעות עיקולים על נכסים אלה, שכלל לא הוזכרו בבדיקה הקודמת, נאלץ החייב לשלם את החוב במלואו.