שימוש מושכל במידע המצטבר במהלך המשא ומתן

במהלך המשא ומתן, מצטבר וגם יצטבר אצלך מידע על הצד השני, מידע זה מתווסף לזה שנאסף בתהליך ההכנה ובתחילת הדיונים ויש לו ערך רב, בייחוד כאשר הוא עדכני, רלוונטי ומוזן בצורה נכונה לצוות המשא ומתן. לכך יש להוסיף כלל מרכזי: שימוש בכל המידע שנצבר במהלך המשא ומתן – עלול להצביע על כישלון אפשרי בסופו.

במילים אחרות, תמיד יש לוודא כי המידע הנמצא ברשותך על הצד השני עולה בכמותו על המידע אליו תידרש במהלך המשא ומתן.

קיימים מצבים בתהליכי משא ומתן שבהם, במקביל לשימוש מושכל באיסוף פנים ארגוני, יש לקבל חוות דעת מקצועית נוספת, אחת או יותר, מגורם חיצוני. במצבי משא ומתן מורכבים בהחלט מומלץ להעסיק איש מקצוע על מנת שיבחן ויבדוק את המידע מזווית הראיה המקצועית שלו. ושוב, וזוהי הערה שתחזור מספר רב של פעמים בנושא של עלות-תועלת – מידע עולה כסף אבל שווה זהב. שימוש מושכל במידע הנכון הוא קריטי להצלחת המשא ומתן.

שימוש מושכל במידע מקבל משנה חשיבות כאשר נתקלים בנושאים ונותנים שברגע הראשון שמתאפשר להם הם מנפנפים בכל המידע ושופכים את כל הידע שברשותם. זה יכול אולי להיות מרשים בהתדיינויות קצרות ובלתי מורכבות אבל במצבים מורכבים ומסובכים של משאים ומתנים – זו עלולה להיות שגיאה טקטית חמורה. השימוש בידע ובנתונים חייב להיות מושכל, להיות מועלה בזמן הנכון, במינון הנכון ועל ידי האדם המתאים מבין נציגי הנושאים ונותנים.

לסיכום, מידע הוא אוסף של נתונים רלוונטיים המוצגים בצורה קלה ופשוטה להבנה. אמנם לאגור אותו ולשמור על הרלוונטיות שלו ועל הטריות שלו לאורך משאים ומתנים ארוכים ומורכבים עולה כסף רב, אבל התועלת העצומה שמפיקים הנושאים והנותנים ממנו, היא עצומה. אותו צד למשא ומתן שמגיע מצויד בידע, מידע, נתונים וחוות דעת – ימצא את עצמו תמיד בצדו החזק של המתרס.

צריך גם לדעת, ללא ספק, כיצד להשתמש במידע זה במהלך המשא ומתן למול הצד השני בצורה חכמה ומושכלת. השלכת כל הידע, בבת אחת, על הצד השני, עלולה להשאיר את ה"משליך" ללא כל כלים להמשך המשא ומתן. הוא כבר העביר לצד השני את כל המידע. ובנוסף, ולא פחות חשוב, הוא חשף את העובדה שהוא הכין שיעורי בית בנושא. במשאים ומתנים בעלי חשיבות אמיתית יש לשחרר מידע בצורה מבוקרת וחכמה. הכלל, אגב, קובע שעדיף שכמה שיותר מידע שיש בידיך, לא ייחשף לצד השני. הכלל המשלים הוא שככל שיותר מידע שהיה ברשותך לא עבר לצד השני, ולמרות זאת המשא ומתן הגיע לסיום מוצלח מבחינתך, כך פעלת טוב ונכון יותר.

נקודה חשובה נוספת עוסקת בשינויים שעובר המידע במהלך המשא ומתן. לעיתים, המשאים ומתנים הם קצרים, בני מספר שעות בלבד. הסבירות שבזמן זה ייתכנו שינויים במידע הרלוונטי לנושא, נמוכה. ברם, באירועים מורכבים וממושכים יותר של משא ומתן, ייתכן שיעברו ימים ואף שבועות בין תחילת הדיאלוג ועד לסופו. במקרים כאלה, יש לבדוק ולוודא כי מידע עדכני ממשיך להגיע בצורה שוטפת וקבועה לצוותי המשא ומתן. שינוי דרסטי בשערי מטבע, למשל, שינויים מהותיים בתקנות או בהוראות חוק, פסיקות חדשות שמשנות תמונה שלמה – על כל אלה לעמוד לרשות צוות המו"מ מיד עם הווצרם.

ועוד משפט אחד לסיכום – כפי שכבר אמרנו מקודם, לעודף מידע במשא ומתן יש עדיפות ניכרת על פני חוסר מידע. אבל במקביל, יש לזכור כי הצפת מידע עלולה לבלבל את הנושא והנותן. גם אם המטרה של מוסר המידע תהיה טובה ואמיתית, מקבלה עלול למצוא את עצמו אבוד, דווקא בגלל כמות המידע העצומה שהועברה אליו. כמו בכל דבר במשא ומתן, גם המינון צריך להיות הגיוני וחכם.