השתמש בטכניקות גישור

אחד הקורסים המעניינים ביותר המוצעים כיום למנהלים זוטרים, למנכ"לים, לעורכי דין, לרואי חשבון – הוא קורס הגישור. מדובר בקורס בן כעשרים מפגשים של ארבע שעות כל אחד שבו רוכשים את היסודות הבסיסיים ביותר של גישור. עורכי הדין מקבלים בתום הקורס תעודה המסמיכה אותם לשמש כמגשרים אבל הרעיון

החשוב יותר הוא לאו דווקא פעילות עורכי הדין בתחום זה אלא כיצד יכול מנהל להשתמש עם הידע החשוב שרכש בקורס הגישור בעולם המשא ומתן.

בעוד שבעולם המשא ומתן יש לכוחניות, לוויכוחים ולניסיון למצוא את שביל הזהב משקל נכבד הרי שלגישור יש כללים משל עצמו. אינני מתיימר להתפשט בפרק זה על פני כל התחום הרחב של הגישור, אלא להתעכב על כמה רעיונות יישומיים מעולם תוכן מעניין זה. חשוב לזכור – גישור לא בא במקום משא ומתן ולא בא להחליף אותו בשום אופן. הגישור הוא כלי שתפקידו לשמש מנהל, מנכ"ל או משקיע ככלי עזר נוסף בפיתרון סכסוכים, מבלי להזדקק לכלים אחרים, יקרים, ארוכים או מסובכים יותר.

הגישור הוא כלי יעיל לפתרונות של קונפליקטים בין גופים או בני אדם או בין בני אדם לגופים ולחברות. ההגדרה של קונפליקט (לפחות בהקשר של טכניקות הגישור) היא: "מצב בו יש ניגוד עניינים, חוסר הבנה או חוסר הסכמה בין גורמים שתלויים אחד בשני לצורך ביצוע משימה משותפת". כך, בין בנק לבין לקוח עסקי עלול להיווצר קונפליקט כאשר הבנק מבקש מהחברה בעירבון מוגבל שבבעלותו להקטין את האשראי שהיא צורכת בתוך כחודש. בין מחלקת השיווק לבין מחלקת הכספים בארגון יכולות להתעורר אי-הסכמות כאשר מחלקת הכספים דורשת ערבויות מלקוח ספציפי שמנהל מחלקת המכירות, מצד שני, חפץ מאוד ביקרו וחושש לפגוע בכבודו על ידי בקשת ערבויות אישיות.

מנכ"ל, המזהה כי לפניו מתעורר קונפליקט, יכול בקלות רבה להחליט כי הטכניקה של הגישור היא המתאימה ביותר לפתרונו. הרעיון המרכזי הוא לבסס בין הצדדים את נקודות ההסכמה, ועל ידי כך להקטין את נקודות הקונפליקט ואת התפיסה שלהם לגבי חוסר ההבנה וחוסר ההסכמה. אציג זאת בצורה שונה. באירועים קונפליקטואליים, התחושה של הצדדים, בדרך כלל, היא כי הכול שחור, כי לא ניתן כלל לדבר עם הצד השני, כי הצד השני לא מבין כלום וכי הצדק נמצא רק לצדם. בשלב הראשון של הגישור, היכולת לראות את נקודות ההסכמה בין הצדדים נמוכה מאוד. היכולת של צד א' להכיר באינטרסים של צד ב' ולהבין אותם שואפת לאפס. את סיכוייו ,מצד שני, הוא מעריך כטובים מאד. הרעיון המרכזי בגישור הוא להתחיל בנקודות ההסכמה. ככל שנקודות אלו תהיינה רבות יותר, נוחות יותר לשני הצדדים, כך יגדלו הסיכויים להוביל את הצדדים להידברות גם בנושאי המחלוקת שנשארו, כדי להשיג תוצאה ששניהם יוכלו לעמוד בה.

כמובן, שבמקומות בהם נראה שהגישור הוא הכלי הנכון, יש לעשות כל מאמץ כדי להימנע ממשא ומתן. מאידך, במצבים בהם הגישור נראה מיותר או כזה שעלול להחריב את התוצאה הסופית – יש לחזור מיד וללא כל דיחוי לאירועי משא ומתן ולטכניקות מיקוח קלאסיות.

ועוד הערה אחת על מנת להציג כלי זה באור הנכון ואת מקומו בעולם התוכן של משא מתן. ההערה מתייחסת דווקא לקושי הנפשי שיש לצדדים המנהלים משא ומתן או הנמצאים בדרך אליו, לחשוב במושגים של גישור ככלי לניהול התהליך. הגישור מתבסס על החשיבה של שני הצדדים. הגישור ינסה להכניס כל צד לנעליו של הצד השני. וכאשר מדובר באירועי משא ומתן מורכבים ומסובכים – עצם היכולת של צד אחד להגיד לעצמו שכרגע הוא עוצר את כל שלבי המשא ומתן ועובר לשלבי גישור, יוצרת קושי נפשי, בנוסף לקשיים הרגילים המתגלים במהלך המשא ומתן, בעיקר אם במהלך המשא ומתן נוצרו כעסים, התגלו שגיאות, תקלות והתפרצו מתחים נפשיים. דווקא במצבים כאלה, בסוג זה של אירועים, היכולת הבסיסית לעצור משא ומתן ולפתוח בהליכי גישור היא נמוכה ביותר. מצד שני, מי שיצליח לאתר את הנקודה במשא ומתן בה המעבר לגישור יהיה המעשה הנכון, יצליח להשיג תוצאה מדהימה.