למד לשאול את השאלות הנכונות לפני קניה או עסקה חשובה

משקיע טוב זה אדם שיודע לשאול שאלות. אלברט איינשטיין טען לפני שנים רבות כי השאלה פותחת את העולם בעוד הידע סוגר את העולם. חייבים ללמוד לשאול שאלות ויתרה מזאת – לדעת להקשיב לתשובות.

 

אדם צריך ללמד את עצמו ואולי אפילו לכפות על עצמו לשאול שאלות ולהקשיב לתשובות. השאלות נועדו לקבל מידע, לשמוע נתונים. ישנו סוג אנשים המעלים שאלות רק כדי להפגין את רמת הידע שלהם. מצד שני ישנם אנשים שפועלים בצורה נכונה יותר – הם שואלים שאלות על מנת לדעת, ללמוד ולהשכיל. פעילות מסוג זה נכונה, על אחת כמה וכמה, עבור משקיע – ולבטח כאשר הוא רוצה להיכנס לעולם תוכן חדש, שונה מעולם התוכן בו הוא פועל כעת.

לפני מספר שנים ליוויתי לקוח שלי שעבד בתחום המחשבים ואשר רצה לפנות לתחום של טיפולי אסתטיקה. הכרתי אותו היטב, כמו גם את התכונה שלו ללמד את כולם, לרצות תמיד לעמוד במרכז העניינים, להרשים את כולם בכמות הידע העצומה שלו בכל נושא.

במהלך הדיונים על רכישת חברה בתחום טיפולי היופי מצאתי את עצמי נוסע איתו לפגישה על מנת להתרשם ממרפאה חדשה שעבדה יפה ואשר, לכל הדעות, הייתה בעמדת זינוק עסקי מבטיחה. לאורך כל הנסיעה ביקשתי ממנו כי יקשיב גם לצד השני. אמרתי לו כי היכולת שלו להרשים את הצד השני היא אמנם מעוררת התפעלות אבל מקומה לא בסוג זה של שיחה. הפעם, הסברתי לו, עליך להיות הגורם השואל, המתעניין. אתה צריך לרשום, לתעד, לשוב ולשאול עוד שאלות, בקיצור, להיות נודניק. התרעתי בפניו, אל תתרברב כמה אתה יודע על תחום חדש זה על ידי הצגת שאלות אינפורמטיביות יותר מאשר חוקרות.

הסיבה שיש לבני אדם זוג אוזניים ורק פה אחד היא על מנת לשמוע פעמיים על כל מילה נאמרת אחת. אצל הלקוח שלי היחס היה יותר מהפוך – שישים מילים על כל הקשבה למילה אחת. ניכר היה שהוא הפנים את מה שביקשתי ממנו אבל הוא פשוט לא הצליח להתגבר על יצרו ולהקשיב. גם כאשר בעלי החברה סיפקו מידע חשוב אודות העסק – הוא היה עסוק בלשאול איזושהי שאלה מתחכמת, כזו המראה שהוא הידען פה. הוא לא הקדיש אפילו שנייה אחת להקשבה, לשמיעת התשובות, למידע שזרם. ברוב הזמן הוא היה עסוק בנאומים חסרי כל פשר וחסרי כל תוכן שבאו להראות כמה הוא יודע על התחום שלהם.

אני, להבדיל ממנו, הצלחתי ללמוד מהתשובות שלהם עובדות מעניינות על המרפאה לאסתטיקה רפואית, נתונים חשובים שנעלמו מעיניו כי היה עסוק בעצמו. התברר לי, למשל, כי הם מבצעים פרוצדורות רפואיות פולשניות ללא היתרים, וחמור מזה, על ידי אנשים לא מורשים. הלקוח שלי, שעובדות אלו רק חלפו ליד אוזניו, היה מופתע כשסיפרתי לו עליהן. שנינו היינו באותה פגישה אבל הוא לא למד להקשיב אלא היה עסוק בלדבר. הוא לא ידע לשאול שאלות אמיתיות אלא לנאום.

שאלות יוצרות את הבסיס לדיאלוג. שאלות והקשבה לתשובות שהצד השני נותן מאפשרות לך לעכל מידע, להצטייד בנתונים חדשים. אתה חייב להיות קשוב למילים, לאופן אמירתן, לצורת התשובה וגם לתשובות שלא ניתנו. את זה חייבים לעשות על ידי הצגת שאלות. אך תחשוש מלשאול יותר מדי שאלות, מלהיכנס יותר מדי לעומק הדברים – ולבטח שלא כאשר מדובר בכסף האישי שלך שאתה עומד להשקיע בתחום שבו אין לך מושג ולא ידע.