וודא כי הכנת תוכנית עסקית מפורטת לפני שהתחלת לפעול

לפני מספר חודשים הגיע למשרדי לקוח שרכש חברה אותה רצה לפתח ולקדם אבל לצערו, לאחר כשנה התברר לו כי כל הרעיונות המעולים שהיו ליועצים שלו וכל שאיפותיו לפתח את העסק עלו בתוהו וקרסו כמו מגדל קלפים. שאלתי אותו האם פעל לפי תוכנית עסקית כאשר רכש את החברה והוא הביט בי באי-הבנה. תוכנית עסקית, מבחינתו,

היא פעולה וירטואלית שלומדים באוניברסיטה ולשם היא גם מתאימה. המושג 'תוכנית עסקית' התקשר עבורו עם תלמידי תואר שני במנהל עסקים בקורס אקדמאי הנקרא "תוכנית עסקית", קורס שמקומו בין כותלי האוניברסיטה בלבד.

תוכנית עסקית איננה קורס תיאורטי ואף לא אירוע אקדמאי. תוכנית עסקית היא פעילות חיונית טרם ביצוע השקעה או כניסה למיזם עסקי. הסיבה שאני עומד בתוקף על ביצוע והכנה של תוכנית עסקית לקראת כניסה לתחומי עסקים שאין לך היכרות מקדימה אתם היא כי רק כאשר כל האספקטים העסקיים, הכספיים, המסחריים, השיווקיים, והרגולטוריים עולים על הנייר, רק אז מתגלה התמונה המלאה, השלמה והמפורטת, שתסייע בידינו לחזות את התוצאה הסופית. פעמים רבות, הפער בין הסכומים שנזרקו לחלל האוויר בתחילה לבין התוצאה הסופית של התוכנית העסקית – היה עצום. תמיד, אגב, היו הסכומים של התוכנית העסקית גבוהים יותר מאלה עליהם דובר בהתחלה. נכון, התוכנית העסקית אף פעם לא תהיה מושלמת, לעולם לא תהיה מדויקת לחלוטין ואף אין ערובה לכך שהיא תשקף בדיוק את העתיד – אבל אין ספק כי היא נותנת זווית ראיה תכנונית מעולה.

, לפני רכישת עסק חדש הקדש כמה ימים כדי להכין תוכנית עסקית. אתה יכול להיעזר, אגב, גם בכמה אתרים מעולים באינטרנט ולהשתמש, במידת הצורך, בתוכנות מדף ייעודיות המאפשרות לבחון את ההשקעה בכמה פרמטרים כמו תשואה, עלויות, הסתברויות הרווחים לעומת ההפסדים, לוחות זמנים ועוד.

הדוגמא הטובה ביותר שאני מכיר לכך היא אירוע שהתרחש בזמן לימודי המשפטים שלי. עמית ללימודים תכנן מזה זמן רב להקים חברת הפצה שתתמחה באזור מגוריו. לשאלתי, כמה כסף יידרש לדעתו להקמת חברה כזאת הוא זרק הערכה של מאתיים אלף שקלים. אפילו כסטודנט, נראה לי סכום זה נמוך מדי והצעתי לו להכין תוכנית עסקית. רק אז התברר לו כי "שכח" לחשב את העלויות של הביטוח, הדלק, שכר שלושה עובדים נוספים, קווי טלפון נוספים, הוצאות לא צפויות ועוד. באמצעות התוכנית העסקית התברר לו כי יהיה עליו להשקיע סכום של שמונה מאות וחמישים אלף שקלים כדי להקים את חברת ההפצה במתכונת שרצה. במקרה שלו, הכסף לא היווה בעיה. במקרים רבים אחרים, טעות או שגיאה כזאת (של אי הכנת תוכנית עסקית) עלולה לגרום להתמוטטות העסק – עוד לפני שהחל לפעול.

התוכנית העסקית אמורה לכלול, את הסעיפים הבאים (במידת הצורך, כמובן):

· "תקציר מנכ"ל" – תקציר מנהלים הוא דף בודד המסכם את כל הדוח המלא והמפורט עם הדגשים המרכזיים בו.

· רקע מפורט של מנהלי החברה ובעיקר של הניסיון והרקע המקצועי-אקדמאי שלהם. במידת הצורך ייכלל גם מידע בדבר פרסומים אקדמאיים שלהם או קורות חיים מפורטים של פעילותם בעבר.

· תיאור השוק – באיזה שוק פועל, או עתיד לפעול, העסק ומהם העסקים, המוצרים והלקוחות הפעילים בו. במידה וקיימת בשוק זה ייחודיות (קמעונאות או סיטונאות וכדומה) לענף, נהוג לציין זאת בצורה שתובן ושתהיה ברורה.

· תיאור המוצרים שהחברה שווקה בעבר (בהצלחה או בהפסד), מייצרת בהווה או שאמורה לייצר בעתיד או השירות שהחברה נותנת לפי תוכניותיה בהתאם לתוכנית עסקית זו.

· פילוח ותיאור הלקוחות הקיימים והעתידיים של החברה – כמות הלקוחות, אופיים, פיזורם הגיאוגרפי, מכנים משותפים ללקוחות ועוד.

· תיאור מלא ומפורט של המתחרים – מהם המוצרים המובילים שלהם, פרטיהם של המתחרים ישירים כמו גם העקיפים. צפי תגובתם להקמת העסק או המיזם הכלכלי החדש (האם כלל יגיבו, וכיצד).

· שיווק, פרסום, יחסי ציבור וקידום מכירות. כיצד מתכוון העסק לפעול, מבחינות אלו, בשוק אליו הוא פונה. דגש מיוחד יושם על נושא ההפצה והמכירות. לאיזה לקוחות ובאלה היקפים מתעתד העסק למכור ומה יהיו אמצעי ההפצה והשיווק של המוצר או השירות.

· פירוט מלא של עלויות ההקמה וסכומי הכסף שתידרש החברה לגייס.

· פירוט מלא של כלל הנכסים השייכים לחברה, הנמצאים בבעלותה או כאלה העומדים לרשותה.

· תזרים מזומנים צפוי בשלבי ההקמה עד להשגת יעדי החברה.

· קשיים וכשלים בהם עלול תהליך ההקמה או הרכישה להיתקל.

· ציון החוקים, התקנות, סעיפי הרגולציה והנהלים העלולים להקשות או יכולים להקל על החברה להשיג את יעדיה.

· פירוט לוחות זמנים לפעילויות השונות (אפשרות טובה לשימוש ברצף של גנטי קלאסי, תוך איתור אבני דרך ועוד).

· סיכום.